元気があれば何でもできる！　元気をＧｉｖｅ＆Takeするブログ

先週、またもや奥利根湖にカヤックに行ってまいりましたが
普段は釣り・山菜取りの人がパラパラいる程度なのに
今日に限っては、狭い山道に駐車の列。

何だ！と思っていたら奥利根のダムの放流見学会ということで
奥利根湖の水を大放出していました。
「それだけで、これだけの人？　みんな暇だなあ。」と
思って山道をあがっていくと
どっどっど～とすごい音。
見あげると道の上からナイアガラの滝（見たことありません）
のような水が降り注いできました。

その滝？の近くは大雨のように水が叩きつけられ歩いている人は
びしょ濡れ！！
馬鹿にしていた僕もしばし、車を止めて口ぱっくり開けて
その迫力に見とれていました。水の威力はすごい。
午後のカヤックの練習は、水の怖さにすっかりびびり
こじんまりとした練習となりました。

ご挨拶程度に日曜の体験を紹介しようと思いましたが
結構書いてしまいました。
それだけ、僕が興奮してしまったということだと理解して下さい。

さて、企業の再生ということで書いていますが
前回は、リスケ等による痛み止め的な対処の話でした。
今回は、よりドラスティックな（ふざけた題名でごめんなさい、
内容がシリアスなので少しでも雰囲気を変えようとした努力と
とらえていただくと幸いです。）再生方法を見ていきましょう！

でも、不思議に思いませんか？
なんで銀行が貸したお金をなかったことにしてくれるのか？
その理由は
その会社が今の債務をかかえたままでは倒産してしまう。
倒産するよりは、その企業が再生し、優良な企業（銀行の格付けなどで）
に生まれ変わることのほうがメリットがあるから債権を放棄、
若しくはサービサー等に債権を売却するんです。

銀行のメリットとは何か？
①先程も言いましたとおり、倒産されてしまいその企業への
　債権がパーになってしまうよりも債権を少なくすることで企業が
　生まれ変わり、この先、少しでも回収金額を多くできるという
　メリットがあります。

また、貸倒引当金として、格付けにより一定の
引当金を積み立てておかなければならず、銀行内にある資金を
有効に運用できないというデメリットもあります。
（逆に格付け優良先であれば引当金を積み立てる必要はないんです）

②２つめのメリットとして
銀行の状況が良くなり利益をしっかりと確保できる金融機関が出てきました。
（最近はサブプライムの問題で損失を出す金融機関が出てきましたが）
ただし、中身を見ていくと（特に地方の金融機関は）この先破綻しそうな
貸し出し先がいまだ多く存在し、未来の金融機関の業績を悪化させる時限爆弾
を多くかかえているという状況です。

　そんな恐ろしい状況に指をくわえて待っているわけには行かないので
その時限爆弾のうち、再生可能（本業でしっかりと利益を出している、
もしくはこの先、利益を出せそうな）な貸出先の債権を減らして優良先
へと変身させようというわけです。
国としても日本を再生するために地方経済を活性化させたいという思惑が
あるので、金融機関が出した利益と債権放棄や債権の売却によって発生した
損失を税務上損失としてみとめ利益からその分の損失を差し引く（支払う税金
を少なく出来る）ということを認めることになりました。

法人税はおよそ４０％なので100億円の利益をだしたら６０億しか
手元に戻りません。しかし100億円の利益と６０億円の債権放棄での
損が発生すると40億円×４０％で16億円の税金となり手元に84億円
のこるということになります。
（更に、貸倒引当金に引き当てていた金額もその会社が優良先になることに
より引き当てる必要がなくなり戻ってきます）

以上のようなことがあるので
銀行も総合的に判断してメリットがあると感じれば債権放棄や債権売却に
応じるということが出てくるんです。

BUT　なんでもかんでも債権放棄や債権売却損を認めていると
国としては、税収が減ってしまうので国が定めた再生ガイドラインに
沿っての処理かどうかなどチェックしてきますし、銀行株主（地方銀行等は
上場しているところが多い）により訴えられたりされる可能性がある等
他のステークスホルダーとの関係も複雑に絡んでくるので簡単ではあり
ません。

この点を注意しながら金融機関が最終判断することになります。
以上のように今回は視点を変えて金融機関サイドから見てみました。
これを踏まえて次回、ドラスティックな方法を見ていきましょう！
  

大変、ご無沙汰になりました。
先週は週の半分が浅草に出張でしたので、更新できませんでした。
その分、浅草寺に参拝に行ってきたり、以前勤めていた会社が浅草
だったりしたので元同僚とお酒を飲んだりしていました。
その同僚は、新卒の体育会系学生に特化した採用支援会社に移ると
のことでした。
いやあ、人材関連ビジネスは熱いですね。但し、企業がこぞって
その市場に打って出ている状態なので勝ち抜くのは厳しい環境ですが…
今後も注目していきたいと思います。

さて、前回の続きです。
銀行からの借入れが過剰に膨れ上がり（バブル時に不動産を買ったり、
本業のために過剰な設備投資をしたが、その後のバブル崩壊や不況に
よる売上・利益の激減により）返済するまで長期間かかる、若しくは
実質、返済不可能になってしまい資金が回らなくなったときのお話です。

ここで、そのまま話を続けてしまう前に
金融機関が認める返済期間ってどのくらいだろう？という疑問に
答えておきたいと思います。
都市銀行だと5年～最大15年くらい。
その他の地方銀行・信用金庫などは、10年～最大20年くらい。
この基準から大幅に超過してしまうと銀行から「抜本的な
経営改善計画を出してください。」と通告されてしまう可能性があります。

そんなときにどうするか？ということをお話していきたいと思います。
方法としては大きく分けて２つ。
１つは薬での痛み止め的な治療方法。
そしてもう１つは手術のようなドラスティックな治療法。
今回は痛み止め的な手法を見ていきましょう！

痛み止め的な手法…。具体的に言うと金融機関に助けてもらいながら
追加融資をしてもらったり、返済を一時とめてもらったり、
返済期間を延長してもらったり。
いわゆる世間でいう追加融資とリスケ（リスケジュール）
というものです。
但し、追加融資に関しては、新に担保の差し入れや新たな連帯保証人を
つける等の条件をつけられます。
しかし、既に担保設定されてないものはない状態の会社は多いですし
今後、どうなるかわからない会社に大事な親族や友人に連帯保証など
お願いできないと思います。
（また、再生という視点からも後継者（息子さんなど）の連帯保証は
絶対に断ってください。再生が難しくなります）

そうなると、リスケをお願いして、払える範囲での返済計画に変えて
もらうわけですが、ただ、簡単に金融機関がこれに応じてくれるとは
限りません。
リスケとは、貸し出しの条件変更ですので、例えば返済期間の変更（
延長）や貸し出し金利の変更（利下げ）、返済の一時停止などを行なう
ことです。

ということはそもそも、返済してもらえると判断して貸し出しをOK
した銀行の審査自体が間違っていた！という自らの失敗を認めること
になりますので簡単に認めてはくれません。

ですので、リスケといとも簡単に言う方がいますが
そのためには相手を納得させるだけの資料（借入れの状況表、事業計画
表、再建計画表など）を作成して、誠意を持って接しなければ協力は
得られません。

その点をしっかりと考えながら対応していくことが肝心です。
しかし、この痛み止め的な治療法は、痛みを止めているだけなので
根本の改善になっていません。返さなければいけない債務の総額は
変わっていませんし、そもそも返済原資の利益が出ていない赤字会社
ならば再度、借金が増えていきやがて倒産という問題の先延ばしでしか
ないのです。

ですので、過剰な債務をかかえている企業は、もっとドラスティックな
治療法（手術を要する）で債務の金額自体を圧縮しなければなりません。

ただ、この方法も借金が魔法のように消えてしまう！夢のようなもので
はなく会社の売れる資産は売却し、過剰人員はリストラし、それこそ今
まで愛着をもって運営していた会社や従業員と共に痛みを伴っての改革
になります。その点は勘違いなさらないでください。

また、上記のリスケの結果を見ると無駄なように思われるかも知れません
がリスケなどにより時間の猶予をもらうことは無駄ではありません。
資金繰りに逼迫した経営者は、頭のほとんどが資金繰りのこと
になってしまいます。これは、仕方のないことです。
ただ、こうなってしまうと本業の改善や従業員へのリーダーシップ等、
社長として力を発揮しなければならない他のことに頭が回らなくなります。

そうならないためにも、リスケなどで時間的な余裕を持つことも場合に
よっては、非常に大事になりますのでその点も頭に入れていただけると
幸いです。

とにかく、借金を苦に体を悪くする、家族が崩壊する、最悪、死すら意識
してしまうというようなことにならないよう心の保険として皆様に
企業再生の可能性を知ってもらいたいと思っています。

ちょっと重いテーマですが
重要なことだと思いますのでお付き合いの程をお願いします。
  

アグリィさんに誘われルンズファームコンサートに行ってまいりました。
自然に囲まれた中で音楽を聴くというとても気持ちのいい日曜日となりました。
午後は晴れたので顔が日焼けでまっかっかです。

今回の寄り道第2弾のテーマは「企業再生（事業再生）」
企業を治療し、一人で生きていけるようにするということです。

あまり縁起のいい話ではないですが、
会社が瀕死の状況に陥るということは、会社の血液である資金が回らなくなる
ということです。

中小企業は、その資金の出所をほとんど金融機関（銀行）に頼っています。
その銀行への返済が出来なくなると資金繰りがかなり厳しくなってくるということ
ですが、その返済資金はどこから出てくるのか？
ということが意外に理解されていない経営者の方がいます。

例えば、決算が終わって「厳しい中でもどうにか1000万円の当期利益が出た。
良かった、良かった。」と思っていたら経理担当者から「社長、資金が足りません！」
といわれ「利益が出ているのに何で金がないんだ」と驚かれる方がいます。
いわゆる勘定あって銭足らずの状況です。

これは、銀行から借入れている資金の元金の返済は
当期利益+減価償却費が返済原資になるからです。
もろもろの経費を差し引いて利益が残っているんだからその利益がまるまる
会社に残っていると勘違いされているようですがその利益額で借入金の元金を返済しているんです。

例えば銀行から5億円借りていて、10年の返済契約をしていると元金の
返済は一年で5000万円返済しなければならないということです。

先ほどの例で1000万円の当期利益と減価償却費を足して5000万円に
ならないと資金が足りなくなるということになるんです。
そうなると社長は足りなかった分をまた銀行から借入れとりあえず返済をする。
借りたお金をそのまま返済にあてるので借入総額が変わりませんが
次の月から毎月の返済額が多くなります。

例えば
先ほどの5億円借りていて毎年5000万円返済している場合、１０００万円しか
返せないので新に4000万円銀行から借りて（これも10年完済契約）しのぐ場合、
次の年から5億円返済分の5000万円と4000万円返済分の400万円合わせて
5400万円返さなければならないということになります。
その後も資金繰りに苦しむと毎年同じように返済額は
あがっていき、資金繰りが苦しくなり、銀行も資金繰りが厳しい会社に貸し出さなく
なって、破綻ということがいつか起こります。

ですので、毎年利益が出ているから、会社に現金があると勘違いしないで
資金繰り表やキャッシュフロー表でチェックすることが大事です。

ただ、ほとんどの経営者はそこまで自社の状況を把握されていないので
銀行から何らかの警告があって初めて「まずい！！」と思われる会社が多いのです。

そうなると
１．リスケジューリング（返済の条件変更。借入金の一本化や返済期間の延長）
２．Ｄ．Ｄ．ＳやＤ．Ｅ．Ｓの活用（中小企業ではほとんどありえません）
３．サービサーへの債権売却
４．民事再生等の法的手段の検討などにより企業を再生していくしか倒産を免れる方法はありません。

但し、もしあらゆる手を尽くして、返済できる範囲の借入れ金額に
なっても、本業が縮小均衡で満足な利益を稼げないようでは単なる破綻の
先延ばしでしかありません。
ですので、再生は本業の強化ができない、若しくは異業種参入で成功できない
会社には本来ないことなんです。

その点をふまえて最善の方法を考えて家族や従業員の幸せを考えて行動して欲しいと
思います。
会社をどうしていくか？ということを間違えると社長の人生、家族の人生を棒にふることにも
つながります。
そうなる前に皆様に企業を再生していく方法を
もう少し詳しく見てもらい、もし万が一のときは早めのアクションを起こしてもらえることで
悲劇を回避してもらいたいと思います。
人間と一緒で「早期発見、早期治療」が会社にも必要です。
ですので企業再生のテーマで次回もう少し詳しく見ていきましょう！


  

ＧＷいかがお過ごしでしたか？
僕は、奥利根湖にカヤックに行ってきました。
天気が良くて、こんがり焼けました。

さて、いよいよ今回で営業戦略編のフィナーレとします。
フィナーレと書いたついでに何語だろうと調べてみたらイタリア語語源で
「アート・芸術においての最後の部分」ということです。
ということは、今回の文章を芸術の世界まで引き上げなくてはいけない！と
言うことです。がんばります・・・

今まで戦略といいながら話題の中心は結構、戦術的な内容が多かったなあと
反省しております。
そもそも戦略とは「勝つための計画」です。
ただ、勝つためには、己を知り、敵を知らなければいけません。

そこで久々にＳＷＯＴ君に登場してもらいましょう！
ＳＷＯＴとは、以前のブログ
「いち個人から起こすムーブメント」
http://takasakisougoukonsarutantubiog.gunmablog.net/e5631.html
に書いてあります。
要は、自分の強みを活かし、弱みをカバーし、チャンスをとらえ、脅威の被害を
負わないように計画を考えるということです。

この営業戦略に関しては、神田先生の
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」がとっても参考になります。
（黄色の本で結構目立ちます。大企業にはあまり当てはまりませんが）
最近話題本を出しまくっている勝間さんも絶賛の本です。
この本の内容を実際に仕事で活用し、かなりの成果も出せました。
読み易いので読んでみて下さい。

営業戦略についての詳しい話は、上記の本に譲り
いつもの求人サイト事業の例に当てはめて見たいと思います。
その事業の強みは、
・新規参入のため業界常識を打ち破れる。　・営業力に多少自信あり
・前職からの社長人脈が豊富　
弱みは、
・資金力がない　・業界経験がない　・サイトの知名度がまったくない
・Ｗｅｂの知識がない　・人員が少ない　　などなど上げたらきりがない！！
チャンス（機会）は・地域密着の有力求人広告会社がない　・Ｗｅｂ環境の普及がかなり進んできた
・少しずつ有効求人倍率が上がってきた
脅威は
・大手の求人ＦＰが千葉に進出してきた　などありますが起業当初は全てが脅威！！

以上がＳＷＯＴ分析になりますが
極論すると、求人媒体として肝のサイト知名度がまったくない（新規立ち上げなのであたり前ですが）そのサイトの知名度をあげる前に掲載企業を集めなければならない。
でもお金はないので大々的なキャンペーンを打てない！
強みの営業力と人脈を駆使してサイトとしての形を作らなければならないということです。

要するに
一人前のサイト（掲載企業５０社、検索サイト検索順位１０位以内、ＰＶも確か目標がありましたが憶えていません）
にするまでの
①営業ストーリーを作る。（これが戦略です）
②納期を決めて行動スケジュールに落とす　
ということを決めていくということです。

私たちが描いた営業ストーリーは
①目標：サイトの格を上げるため千葉の超有名企業を２０社載せる。
　⇒イ○ングループ、Ｂ○Ｗジャパン、京○ガス、マ○チモーター、その他上場企業
　対策：３ヶ月間広告掲載無料キャンペーンとしてターゲットに直営業
：前職のコネを使って千葉の有名社長へ同じくキャンペーン営業
　⇒ただ、有名社長の中には、気持ちよく料金を払ってくれる方もいました。感謝

②目標：ヤフー、グーグルの検索上位１０位以内を実現。
　対策：千葉という地域密着なので「千葉　転職」「千葉　求人」「千葉　就職」などで
　　　　外部のＳＥＯ対策専門会社に依頼。なけなしのお金はここへ。
　　　：オーバーチュアやアドワース広告も同時に開始

③目標：サイトの知名度が上がりそうだ！と思わせる販促計画を作る。
　対策：千葉の主要駅前、主要都市ハローワーク前でのチラシ配布計画
　　⇒皆さんの広告を掲載してからチラシ配布を大々的にします！！というＰＲ
　　　：千葉県内の大学就職課へのＰＲ
　　⇒ほぼ、全大学からＯＫをもらい就職課にチラシをおいてもらいました。
　　　：資格学校の求人情報掲示版へポスターの掲示
　　　：コンビニの求人ＦＰ誌がおいてあるラックにサイトオープンのＰＯＰを掲示
　　⇒もちろん、コンビニオーナーに了解を得ました。
　　　：広告掲載をしていただいた千葉大手ドラッグストアにもチラシをおいてもらう。
　　⇒たしか１００店舗以上あったと思います。
　　　：千葉の地域ポータルサイトに無料広告を載せまくる！
　　※もちろん、計画だけでなく営業先でＰＲした販促計画は全て実行しましたよ！

④目標：有料広告掲載先を２０先開拓する。
　　対策：①～③を営業ツール化する
　　　　：地域の中小企業の集まりに登録。その他勉強会に参加。
　　　　：あとは得意の営業攻撃＆熱意

⑤目標：③の販促計画を全て実行。
　　対策：マンパワーが少ないので効率よく実行できる段取りをすること。
⇒仕事の８割は準備で決まる！！

というようなストーリーを考えました。
スケジュールは、
①は１ヶ月で２０先集め、次の１ヶ月で取材内容をサイトにアップ。
次の１ヶ月で役割分担して
社長は、ネット販促の施策実行＆営業継続。
僕は、ネット以外の販促の施策実行を行い、営業し易い材料を作って
次の１ヶ月一挙に２人で④を行いました。

あとは、有料先から集めた資金をほぼ全て広告宣伝に当て
少しお金がかかった販促を打つことが出来ました。

正直、厳しい活動でした（営業は全て原付で移動。真冬だったので寒かった！！）
社長は、いつも納豆とご飯だけ。

でもこの営業戦略は自分たちのＳＷＯＴをしっかりと反映した戦略だったと思います。
この用にストーリーが一本通った営業戦略に
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化が反映されていれば、営業戦略的に失敗はないと思います。
いかがでしょうか？
長くなりましたが参考にしていただければ幸いです。

次回は、久々に寄り道で、企業の債務（借金）を大幅に削減する「企業再生」に
ついてお話したいと思います。
  

いよいよ、最後です。

自分の記憶を紐解いて書いているので
なんだか懐かしい気持ちもあり楽しかったです。

営業戦略の４つ目。
アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定です。
この４つ目のステップの目的は
Ⅰ．受注までの細かい目標を設定して、その細かい目標を達成することで確実に
　受注に近づけるため（受注までのマイルストーン）
Ⅱ．各ステップのステップアップ率を管理指標としてトップのステップアップ率を誇る営業マンのノウハウを分析して
他の営業マンにまねをさせる、という２点です。

ザックリ説明します。（前回も例にした求人広告の営業で）
受注するまでの工程として
１テレアポ実施⇒２アポ獲得⇒３プレゼンテーション⇒４クロージング⇒５申込書回収という営業ステップになると思います。
この基本ステップに沿って更に細かく各ステップを作りこんでいきます。
まずは各ステップのゴール
１のステップではキーマン接続がゴール、２のステップではアポ獲得
３のステップでは広告掲載日の仮設定、　４のステップでは取材日アポの設定
５のステップでは文字通り申込書回収
となります。

そして各ステップのゴールを達成するために
現状、考え得る最高の営業方法を考えていく。
例えば、１のテレアポステップで
社長につないでいただくために、
①採用希望がある先（他の求人媒体に載せている企業）の発掘
②送信ＦＡＸの内容決定
③テレアポ実施日前日にＦＡＸＤＭの送信
④送信ＦＡＸの内容決定
⑤電話トークの標準化
⑥応酬トークの準備
⑥次回につなげるトークの標準化
を決めていくということになります。

もっと詳しく書くと
①では、単なる企業情報だけでなくＨＰ・求人広告のＵＲＬをリスト化しておくことで
　そのＨＰを見ながら電話をすると相手方のイメージをしっかりととらえられてトークも弾みます。
　ですのでリストのどんな情報を加えるかというルールを決めてターゲットをピックアップします。

③に関しては、電話のトークだけでは相手が理解しずらい可能性もあるので
　事前にＦＡＸに目を通した上で話ができるという利点を考えて組み込みました。
　また、ちゃんとした文面で誠実さをアピールするということもあります。
　ただし、電話前にしっかり目を通されすぎて営業電話とわかり、
　絶対電話に出てくれなくなるという可能性もあります。
　実際、仮説を立ててどっちになる可能性があるかを事前に判断します。
　ただ、FAXを見た時点でNｏと判断する人は電話でもほぼ９９％Nｏです。
　ですので無駄な（無駄といっては失礼ですが）時間はかけないためのフィルタ
　にもなりますし、実際そこまでFAXに目を通していただける方は少ないので事前に
　FAXしたほうがキーマン接続率は高いという結果が出たので送ることにしました。

また、②についてFAX題名も「千葉の転職・就職につきまして」という
ある意味あいまいな表現にすることで電話を架けたときに
「どんなご用件ですか？」と聞かれたときに「先日、転職・就職に関するｆａｘを
社長様宛てにお送りしたのですが・・・」受付の人が切ってもいい電話かどうか判断できない
ＦＡＸにして接続率を高めることもできます。（他にも「新サイトグランドオープンに関するお知らせ」など）
もちろん、テレアポは一番難しくてその他にも細かいテクニックも多数あります。
でもそのノウハウを身に付けるには実践あるのみ。私も前職で毎日２００件くらいの
電話を２ヶ月くらい続けたこともありました。

こんなことを多く書くとテクニックとか言葉は悪いですが相手を欺くような
イメージをもたれるかもしれませんが
基本は、送るFAX内容がその企業に採用に関するメリットがあると
実感していただけるように真剣に考えています。
時には、「どうしてもこの社長に会いたい！」と思うときは
その熱意を受付の人、社長本人にぶつけることもします。
一度断られても違う形でアプローチすることもあります。
気持ちとテクニックのバランスを考えながら日々活動していくと
本当に結果が変わってきます。

やばい、また長くなってきました。
キリがないので④～⑥は省きます。（質問がありましたらメールください）

そして複数人で営業をしていると
必ずステップアップ率が高い人とそうでない人が出てきます。
例えば電話受付突破率が高い人のトークを内容・声のスピードや大きさ・笑う回数
などなどわかる範囲で成功要因を抽出して標準化します。
そうして確率を少しでも高めていくことに注力する仕組みを作っていきます。
１０００件×３０％×３０％×３０％＝２７件
１０００件×２０％×２０％×２０％＝８件　と各ステップの成功率が
１０％あがるとこんなに成果が違います。営業に関しては１０％
成功率を上げることはそんなに難しくありません。でも結果を見ると
３倍以上の成果の開きがあります。みんなの知識を集合してⅡの目的を
達成するということが実現できるんです。

嘘ではありません。
信じてみてください。確かに慣れていないと細かいデータ取りや管理で
面倒くさいこともありますが最初から営業ステップの仕組みを組み込むことで
慣れてくると苦もなく営業生産性を上げることができます。

是非、事業計画にこのような営業戦略を組み込んでみてください。
本当はもっと書きたいのですがこれでもポイントを絞って書いたつもりです。
すいません。
機会があったらまた書きます。

次回は、営業戦略の総まとめ
最終章なんていう題を付けておきながら終わりませんでした。
なんか自分で書いていて思ったのですが
戦略といいながら結構戦術主体でした。
すっぽり抜けてしまった戦略部分をまとめと
称して無理やり次回で締めくりたいと思います。
  

前回の続きです。
営業戦略のステップとして
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化をあげました。
また、この中でも一番大事な５のフィードバック方法のルール化は
まず先に知ってほしかったので前回触れました。
前回を読んでない人はこれを機会に見てください。

この５つのステップを私が以前パートナーと起業した
「インターネット求人広告事業」を例に見て行きたいと思います。

それでは、まず１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定です。
求人広告事業は2つのお客様を持っています。
①求人広告を出す地元企業
②地元就職を考える地域住民この2つをお客様と捕らえないと成功はありません。
ただし、スタート時点では①をお客様ととらえることにしました。
掲載企業がないサイトなんて②の人が見に来たら2度と来てくれませんので・・・

さて、千葉という土地柄働こうと思えば東京でも働けます。
東京には刺激ある仕事もたくさんあるため若くて有望な人材が取られてしまう
という状況です。そんな中大手のリク○ビ等に載せても千葉の企業は
求職者から選ばれない。しかも高い。
だから地元就職を考える（東京からは遠い千葉の地域、地元愛が強い人材）人材へ訴求できる費用対効果の高いサイトを求める企業があるはず！との仮説から後は営業可能なエリア（物理的・商圏の魅力面の２つ）で千葉市、船橋市、八千代市、習志野市、市川市、浦安市、松戸市、柏市に絞りました。また、大手ネット求人サイトに乗せる予算が
組めないとか載せても応募ないなどの企業は大体年商20億円以下の企業が中心ですので企業規模も年商20億円以下の企業としました。
そしてあれこれその地域の中小企業数やらを調べ、また、他の求人サイト、求人フリーペーパーなどの掲載企業数を見て数がどれくらいあるかをざっくりと調べました。
数は、正直余るほどありました。後は、私たちの仮説どおりに販売見込みがあるかが肝ですので早速動いてみました。
コネ、行き当たりばったり、紹介あらゆる手を尽くして訪問しました。
売ることが目的ではなくてサービスの説明とサイトへの要望のヒアリング
だいたい１０社くらい訪問した時点で「売れる！」と判断しました。
貴重な時間と2人というマンパワーでこのレベルの情報でも判断しました。
また、この時点で「成長意欲の高い企業掲載数千葉Ｎｏ．１求人サイト」という
サイトコンセプトも明確になり、先ほどの地域・会社規模の中でも
積極的に企業を露出しいい人材を取ろうとしている企業に絞ることにしました。

次に２．営業目標の設定です。
本来であれば、事業内容が決まれば、まずは利益が出る売上目標を設定し
その目標数を獲得できるように営業戦略を練っていくという順番に考えがちですが
僕は違うと思います。
１のステップで実際営業可能（マンパワー、地域、会社規模、見込み度など）
な企業数がはっきりした中でそのうち僕たちであれば100件の受注を目指す、
というようなステップが適切だと思います。営業というとまず目標・ノルマを立てそれを闇雲に目指していくというイメージが
ありますが無理をするといい効果は生まれません。
実際、営業可能は企業数が1000件ある場合と200件しかない場合では
営業の手法がかなり変わります。1000件であればある程度、粗く営業をかける
ことができますが200件中100件の受注であれば50％の確率で受注しなければ
なりません。新規の営業で50％の確率ってすごく厳しいですよね。
そうなると1社から１契約とるのではなくて１社から３契約であれば、３０社の契約で
済みます。ただ、客単価を３倍にすることは厳しいので
例えば、営業職募集でとりあえず、１契約分の代金。
同じ企業がさらに製造スタッフと総務スタッフ募集をかけたい場合は1契約分の
半分の代金で掲載可能というようなサービスを考えます。
これにより【1契約分代金＋0.5契約分代金×２＝２契約分代金】
で倍の顧客単価にできる。3倍の客単価は難しいけど
３つの職募集を載せて2倍の代金であればお客様もお得感を持って売りやすい！
結果、50社からの受注でＯＫ！というように戦術やオプション商品などのアイデアが出てきます。
しかも基本的な企業ＰＲ文は他の職種でも変わらず、職種内容の詳細だけ
変えればＯＫなので余計な工数もそんなにかかりません。
尚且つ、募集情報掲載数も多くなりサイトの魅力もアップ！という効果もあります。
ですので僕としては「えいや！」と根性論で先に目標を決めるより
潜在顧客を把握した上で利益が取れる目標を設定していくという
順番で考えたほうが脳みそに汗をかきながらアイデアをフル回転で
次のステップに移っていけるので単なる数値目標を設定するよりはいいと思います。

そして３のターゲット中のキーマンの想定ですが
だれが、広告掲載の予算を握っているのかを想定します。あくまで想定。
企業の大小によりこれはかなり変わりますし、この後の営業戦術にも
大きく関わってくるので
だいたいこのくらいの規模の会社は総務部長、
少し小さい企業は取締役、50人以下の規模であれば社長というように
想定してみてください。これができると営業アプローチがとてもイメージ
しやすくなります。今まで自分がいた会社の規模を当てはめて誰が採用担当
だったかを考えればイメージできますし、その人に営業をかけようとおもったら
どんな方法でアプローチすれば良いかがわかると思います。

今回の情報がいっぱいになってきましたので
また、次回にさせてください。
それでは。
  

前回の「販売なくして事業なし」から
もったいぶって次回に移した営業戦略のお話です。

私は以前、前の会社の同僚と千葉で
「インターネット求人広告事業」で起業したことがあります。
そのとき、サービス内容は単純に
・大手求人広告サイトの地域密着版（要は真似）
・価格が大手と比べて格段に安い（サイト認知度が違うので当たり前）
・掲載広告内容は①社長の人柄から　②事業戦略　③その戦略を実現するために
どんな人材が必要か？などなどこだわって充実させる。

あとは営業の戦略だけ
例えば、資金計画や広告宣伝の部分などは大分ざっくりしていました。
正直、お恥ずかしいレベルの事業計画です。

余談ですがお知り合いの社長が、「うちは上場を目指して、
今日、ベンチャーキャピタルの投資担当者が打ち合わせに
来るからついでに、その人に事業内容を見てもらいなよ！」
とお誘いいただき、その稚拙な計画をパートナーが持参し
「こんなレベルの計画なの！まずいよ！！」と驚かれた程のレベルです。

　なぜ、こんな昔話（かれこれ４年ほど前）をしているかと申しますと
この恥ずかしいレベルの事業計画でも
営業戦略だけは緻密に考え、すぐに動き出し、毎日お客様の
反応を見て、戦略・戦術を見直していくことで十分とはいえませんが
順調に顧客を獲得していくことができたからです。

前回も、触れましたがどんな良い商品でも、またどんなすばらしい事業計画
でもお客様を獲得できなければ意味がないということを
まさしく実行していたことになります。（決して良い例ではないですが）

また、独りよがりのサービスが営業で実際の生の声を聞くことにより
どんどんビジネスプラン自体もブラッシュアップされサービス内容まで
より良いものにすることができました。

その中でサービスに投資するための必要な資金は社長（パートナー）
が自分の車を売ったり、銀行や国金などを回り資金調達をしていたので確かに
大変だったとは思いますが事業自体は停滞することがありませんでした。

この社長とは、僕のわがままで程なく別々に生きていくことに
なったわけですが、今でも会社は順調に成長しています。
社長の営業力が発揮されているからだと思っています。

この社長には、今でもお付き合いをさせてもらっており
よく、相談に乗ってもらっています。

今回、皆様に書いていることは、「机上の空論」ではなく
実際の体験に基づいたものであり、実際、型にはまった説明よりは
（特に営業の部分は）具体的な話のほうが面白く理解しやすいと思いましたので
書かせていただいています。

営業戦略を考えるためには、まず
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化

が必要な項目だと思います。
次回は、この５つの視点で「ネット人材広告事業」の例を当てはめて
皆様にご説明しますが、正直ＰＯＩＮＴは５の内容です。

この５の視点をもった上で例を見ていきたいので
５の内容だけは、今回説明しておきます。

　どういうことかと申しますと
計画自体に完成ということはありません。
経営環境は、常に変わります。（例えば、違う会社がまるっきり同じ
事業で先に起業したなどもよくあります）
なまじっかコンサル会社にいた僕たち２人は、こういう部分でも
完璧を求めようとしていた時期もありました。
でも、皆さんお解かりの通りどこかのタイミングで「えいや！」と
やってみないとわからないのが計画です。

　そのことを理解し始めていた僕たち２人は、ある程度考えたら
行動してみる。そしてその結果を戦略に反映させる。
ということをやってきました。まさしく朝令暮改です。いい意味での。

細かいことを言えば、２人でアポとりのテレマーケティングをしていて
どうやら片一方のほうがアポが良く取れる。
比べてみると話の内容は同じでも声のトーンが違ったとか、相槌が違ったなど
取れる人間との違いを見つけそれをもう一方がまねをします。
そうすると「あら、不思議」アポ獲得できる数が同じくらいに！！

あとは、営業訪問するときに、私は肩書きで契約をとりたくないので
かたくなに企画営業という肩書きで営業してました。
でも、取れない！
そこで、恥も外聞もなくつぎから「営業部長」という実際の肩書きで
営業してみると「またまた、あら不思議」契約取れちゃいました。
理由はわかりません。やはり日本人、肩書きに弱いのか？
若しくは、その肩書きにふさわしくならなければという私の気持ちが
営業姿勢に出たのか？とにかく理由はわかりません。

このように、計画・戦略・戦術を見直す時間を前もって２人で決めていました。
それが５のフィードバック方法のルール化です。

テレアポのときは、１日２００件くらいかけるので正直疲れます。
ですので２人で４５分やったら、結果の報告となぜ取れたのか？
若しくは取れなかったのか？を意見を出し合う。
そして新しい方法でまた４５分やる！というルールを決めました。

営業訪問も毎日、夕方に同じように結果とその理由を報告しあい
明日の営業に活かす！というルールを決めました。
もちろん、２人でやっていたからできたルールですが・・・

「計画は変わるもの」という前提で考え（特に新規事業などの経験がないものは）
で５を事前に営業戦略に組み込んでおくことが必要だと思います。

長くなりましたがこれを踏まえてまた
次回営業戦略を詳しく見ていくことにしましょう！
  

沼田の御殿桜が咲きました。
土曜日に行ってきましたが、桜よりも「九州から来た！」と
言っていた男性（年齢不詳）が持っていたヘラクレスオオカブト
（15.9cm）に目を奪われてしまった少年心が抜けない僕でした。

さて、題名が「手に職をつける」ですので、また寄り道か？と
思うかも知れませんが、違います。前回の続きです。
前回は、事業構想段階では、他者に説明するための詳細事業計画は不要。
それよりは、自分本人が事業展開のイメージがわく（わくわくする）
事業計画が必要だ！と熱弁をふるったわけですが・・・

　そんな中でわくわくしながらまた、実際「絵に書いたもち」計画にしない
ためにも力を入れて計画を作るポイントは、
ビジネスプランと営業戦略です。
　
　ビジネスプランに関しては、実際どのような特徴があって
それがどうして世の中に受け入れられるのか？
また、その特徴をわかりすく（使いやすく）するためにはどうすべきか？
などなど、まさしく自分の頭の中のアイデアをフル活動するエキサイティングな
ＳＴＥＰです。

　ここでわくわくしながら様々なアイデアが出てこないようなら
その事業は、やめたほうがいい！っと思います。
その時に考える枠組みはＨＰ上であったり本であったり
色々ありますのでそれらを参考にしてみてください。
一応参考までに
ドリームゲート
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/idea/howto/idea/2007073106/
ビジネスプランの立て方
http://www.challengeusa.com/biz/bizplan.html

　後はマーケティングのフレームワークでもある
４P（ｐｒｏｄｕｃｔ、ｐｒｉｃｅ、ｐｌａｃｅ、ｐｒｏｍoｔｉｏｎ）
３C（ｃｏｍｐａｎｙ、ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ、ｃｕｓｔｏｍｅｒ）など
様々な視点で楽しみながら商品・サービスの
ブラッシュアップをはかってください。

そして後は、営業戦略。
ここでやっと今日の「題」部分に入ります。
ちょっと話は変わりますが、よく「手に職をつけたい」という人が
いますが、そういうときにその人が選ぶものは
いわゆる職人（料理職人、大工などなど）か資格を取る（司法試験、社労士
などなど）を選びますよね。
でも、それって本当に一生安泰で食べていけるほどの力でしょうか？
最近、職人さん不要の仕組みを取り入れている飲食店がかなり多くなってきていますし
いたる業界で職人さんを極力使わない方向に行っています。
（もちろん、ひっぱりだこなプロ職人さんも多数いますが、その業界の一握りです）

また、弁護士さんにしろ、会計士さん・税理士さんも自身で
事務所を構えて成功する人はかなり少なくなってきているようです。

なにがいいたいねん！と突っ込まれるかもしれませんが
以前、わたしがいた会社に会長のことばで
「販売なくして事業なし、営業力こそ手につけるべき職だ！」と
常々言っておりました。
食の腕はなくても、お客様を連れてこれるノウハウがあれば料理人を雇えばいい！
会計士の資格はなくても、顧問先を開拓できれば、会計士を雇えばいい！

　その通りだと思いました。
いかにいい商品・サービス・能力があっても
売る力・仕組みがなければ意味がありません。
お客様が開拓できなくてつぶれていく会社・お店がどれくらい多いか！

ですので営業・販売戦略はかなり力を入れて考える必要があると思います。
これこそ、「手に職、いや会社に職をつける」ということだと思います。
ですので事業を練る時には、初期の段階である程度、営業のステップが
イメージできる（売りやすい）ものでなければ
やるべきではないと思います。
よく例として言われますが
「下りのエスカレーターに乗ってしまいそうだ」と思う場合は
そのエレベーターを降りて上りのエスカレーターに乗りなおす
ことが必要だと思います。

また、ビジネスプランと営業戦略はかなり関係深いので
初期の段階でこの2つの計画をリンクさせながら
更に深い事業にしていっていただきたいと思います。

次回は営業戦略について詳しく触れます。
それでは、また。
  

資金調達の寄り道から
本題の起業・新規事業に戻りたいと思います。
ただ、お金に関することは皆さん関心が高いようですので
また、早い段階で「債務削減」（借金を大幅に減らす）
のお話もしていきたいと思います。
「債務削減」に関しては、人の人生を救える内容なので是非皆さんに知っておいて
頂きたいのです！ですので近いうちに

さて、自分もしくは自社の強みを活かしての事業内容を検討する
ステップが終わっていよいよ計画段階に入っていきます。

け・い・か・く
判りづらい言葉で書かれた理念などのミッション（想い）系
数字が書き連ねられた資金繰り表・売上計画書など数値系
を連想されるかも知れません。
でも、私自身はこういった事業計画では自分のやりたいことが
はっきりと形にできると思えません。

もちろん、事業計画には２つの目的があって
①自分の考えをまとめ実現可能な道筋を描くため
という目的。（今回の主題の事業計画です。）

②資金調達のプレゼン資料や関係先（取引先）への事業説明のため
という目的。（今回で言う事業計画ではない事業計画。）
こちらは外部の人に説明をするためなので
事業の数値を交えた詳細の計画（事業の見通し）
が必要だと思います。
私はこの2つの目的を達成するために事業計画が
必要だと思います。

今回、取り上げる事業計画は、自分の頭の中の事業ビジョンをイメージ
しやすい言葉で書く。また目標を達成できる実感が湧く道筋がイメージできる
計画を作るステップだと理解していただければと思います。

他人に説明する事業計画はまだです。後回しにします。

余談になりますが
以前、私が所属していた会社ではかなり大々的に事業計画発表会を
行なっていましたがこの会社でも社内発表会用の事業計画と
ＩＲ用（投資家向け）の事業計画が存在しました。

内容は、社内用の事業計画は
各社員が厳しいけれどもワクワクするようなアクションプランや
戦略が発表され、面白おかしく演出もされていました。
いわゆる現場社員（営業部隊）のチャレンジする気持ちを掻き立てる計画です。
「計画は会議室で実行するんじゃない！　現場で実行するんだ！」というような
現場社員に目を向けた計画です。
それに引き換えＩＲ用事業計画は株主の方に会社が向かうべき方向性
とそれに違わぬ計画に裏付けされた結果（売上・利益）を
約束（コミット）するというような内容でした。

話がいまいちまとまりませんが
初期の事業計画であれば理念（想い）は
そんなにこと細かく必要ないと思います。
だって、理念は自分の想いを相手に伝えていくために必要なのであって
まずは自分の考えをまとめるには自分ひとりの作業なわけですから
それほど理念は意味がないと思います。
「かっこいい言葉を並べたありきたりの理念」より自分の言葉で書いた
わかりやすい「理念」で十分です。

同時に詳細な数値計画も今の段階では必要ないと思います。
もちろん、儲からなければ会社は成り立たないのでざっくりとした
損益計算や必要投資額は抑えなければいけませんが「詳細」は必要ないと思います。

また、一般的に言われている事業計画（いわゆる②の目的の事業計画）は
私じゃなくてもその道のプロが書いた本などがたくさん出ていますので
書くつもりはありません。

ということでいつもの通り長くなりました。
初期の段階で作る事業計画の内容は次回にします。
もっとポイントを絞って文書を書けるようになりたいです。
どなたかご指導ください。
  

高崎は桜満開。
僕の住む沼田は、月曜に大雪。
群馬の全ての春の顔を知っているつもりになりました。

さて、前回の続きです。
今回は「少人数私募債」のポイントである「信用」と
メリットについてです。

まず、メリットですが
①資金繰りが楽になります。
皆さんがお金を借りるときに一番最初に思い出すのが銀行。
会社じゃなく個人でお金を借りるときも銀行が多いと思いますが
借りて次の月には、元金の返済と利息を支払います。
要は、借りたお金をすぐ次の月から返し始めなければいけません。
だけど、「少人数私募債」の場合は、お金を借りて
お金を返し始めるのは、利息で1年後、元金は償還期間まで（3年～5年間くらい）
返さなくてもOKです。
どうですか？キャッシュフロー的にはとても楽でしょ！

②会社とそれを取り巻く関係者の関係が運命共同体となる（一丸となれる）
お金を借りる先は、社長親族や取引先、社員などで会社の成長のために
お金を貸してくれるいわば仲間です。会社が倒産してしまえば貸したお金が返ってこなく
なる可能性があるので、そのリスクを背負って一緒に頑張ってくれる「応援団」
になります。

その他にも
③株式配当と違い支払利息は損金扱い
④面倒な手続なしに社債が発行できる
⑤銀行からの会社評価があがる
⑥不動産などの担保がなくても資金調達できる　
（長くなるので詳細説明は避けますが）
などなどメリットはたくさんあります。
要するに「少人数私募債」を発行さえできれば
会社を経営していくうえでかなり有利になるということです。

ところで皆さん、上記メリットの⑥をみて「まじ？」と
思いませんでしたか？
そうなんです。物的担保がなくてもお金が借りれます。
しかし、物的担保よりもっと大切なものを担保としてお金を借りる
ことが「少人数私募債」なんです。

ここで、もうひとつの今日のキーワード「信用」です。
皆さんは、友達から「お金かして」といわれたらどうしますか？
その友達がお金以外でもルーズでいいやつだけど信用できなかったら
貸しませんよね。
逆に人間的にしっかりしている人だったら貸すかも知れません。

「少人数私募債」もまったくこれと同じです。

その会社の関係者である社長の親族や仕入先・販売先の取引関係者、
もしくはその会社の社員という方々に、会社の進むべき方向性を示して
そのために必要なお金を貸して欲しいとお願いすることなんです。

その会社が信頼に値する会社ならば、必要以上の申込者が集まることもあります。
中には、申込者が多すぎて（49名以上集まってしまって）
丁重にお断りしなければならないことも出てくるくらいの会社もあります。
逆に、まったく集まらない。がっかりするような結果になる場合もあります。

言ってみれば「少人数私募債」は、「会社の通信簿」のようなものなのです。
「信用」なくして「少人数私募債」は成り立たないのです。

しかし、信用を得られた会社には
「大切な資金」と「強力な応援団」を得ることができます。
これは、経営者冥利に尽きることだと思います。

「よし、少人数私募債にチャレンジしてみよう！」と思われた方
もしくは、興味がわいた方、ご遠慮なくご連絡ください。
金融機関に頼りすぎて気づかないうちに資金繰りが厳しい状況の
会社をかなり多く見ています。

これ「現実」です。
そうなる前に手を打つ。
その他にも、乱暴な言い方をすると「借金を棒引きする」
債務削減も行なっています。興味があれば、また違う機会に紹介します。

それと、反応がないとさびしいので
冷やかしでもいいので感想聞かせてください。

宜しくお願いします。   

なんだか目が痒くて、くしゃみが出る。
もしやあの・・・では？　いや、女子の噂話による
くしゃみだと解釈します。前向きに。

とても久しぶりになりますが
実は約１週間前に書いたのですがブログ素人の僕は
登録したつもりが登録されず消えてしまいました。
なので少し不貞腐れていたのですが、元気をGIVEされ
また、戻ってまいりました。

幻の前回の内容は私の得意分野フランチャイズを例にした
起業の話でしたがこれは、また後にします。

今回は、経営雑学ということで
最近、仕事で少し関わった「少人数私募債」について書きたいと思います。
私が勤めている会社のボスがこの「少人数私募債」のプロで
今まで２０件近く社債発行のお手伝いをしています。
（全国でもかなりの実績ですよ）
そのボスから「少人数私募債」のレクチャーを受けましたので
早速、皆様に情報提供します。

さて、もし経営者の方がこのブログを読んでくださっていたら
「資金調達の必要はない」経営者の方はいるでしょうか？
よっぽどの優良企業でない限りそのような会社はないと思います。

資金繰りの厳しい会社はもちろん、成長している会社であっても成長のための
原資が欲しいはずです。
BUT　最近の銀行の融資姿勢は厳しいので、お金を貸してもらえず、保証協会の
枠も既に使い果たしたし・・・とあきらめかけている経営者も多いのではないかと
思います。

そんな方は、「少人数私募債」を検討してみてください。
実際、銀行からの借入れよりメリットは多数あります。
この「少人数私募債」は中小企業でも発行できる面倒な手続きがない
社債です。
条件といえば、
①社債の購入者が５０名未満であること（だから少人数私募債という）
②一口の最低社債額が「発行総額の５０分の１」以上であること。
（具体的にいうと最低券面額が１００万円の場合には、４９００万円まで募集できる）
③社債購入者に金融のプロ（銀行、証券会社など）がいないこと。
その他にも少し条件がありますけれど、後は取締役会の承認があれば
「少人数私募債」が発行できます。

よし、じゃあやってみようと思われた経営者の方！
実は、お金を集めるために越えなければいけない最後のハードルがあるんです。
「タダより高いものはない」といいますからハードルがあったほうがいいでしょ。
「少人数私募債」の鍵は「信用」です。

詳細はまた次回。
次回はキーワードの「信用」と「少人数私募債」のメリットを
説明します。
  

暖かくなってまいりました。
もうすぐ桜が咲く季節ですが
なんだかわくわくしてしまいます。

さて前回、組織の中で新規事業を起こす上で
とても参考になるポートフォリオ分析を見てくことに
しましたがこういったツールを使う僕なりの解釈は

１．図にすることによってわかりやすく整理する。

２．考える上での重要な情報２つに絞り、他のものに惑わされないようにする。

３．もちろん、抜け漏れを無くす。
ということです。
こういう考え方って意外にいつもつかっているんですが
色々考えているうちに気がつくとぜんぜん違う基準でものを考えていたり
漏れがあったりでやはりしっかりと書面にしながら考えていくことは大切な
ことだと思います。

それを踏まえて、新規事業を考えていく上で
大切にしたい情報（基準）を２つ決め軸にするということです。
例えば、有名なアンゾフの戦略マトリックスであれば
「市場」と「商品」でマトリックスを作ります。

アンゾフの成長マトリックス
http://www.innovetica.com/resource_03.html

これにより、今の資産（顧客基盤と既存商品）の
なにを活用して成長しようか？ということを見ていきます。

このマトリックスで行くと
新市場に新商品で勝負していくということは、起業に近いですし
既存顧客に新商品というものが最大限相乗効果があると思えば
（高級自動車販売会社が、リゾート不動産の販売を始めるなど）
そのパターンで。
新規顧客に既存商品という組合せが一番効果があるということであれば
（同じく高級自動車販売会社が一般消費者に高級車を残価設定で販売するなど）
そのパターンで。
という風に考えて行きます。

新規事業というくくりで考えると
一番リスクが少ないのは既存顧客に新商品だと思われます。
（新規事業というよりは新商品開発ということですが、こういった
プロジェクト的な動きですので広義で新規事業と捕らえます）

皆様もお感じだと思いますが
事業を立ち上げることで一番厳しいのは
「お客様」を獲得することです。
ですので、営業する先が確保されているこのモデルが
一番成功確率が高いと思います。

世の中のニュースを見渡してみるとこのパターンの
企業ニュースが多いのではないでしょうか？
（ただし、まったく未知の市場に参入することで業界の常識
がわからず、怖いもの知らずでその業界特有の制約条件をブレークスルーして
大きな成功を収めている企業もあります）

今、自社においてどの市場への参入がいいのかを
考える上でアンゾフの成長マトリックスを使いどの市場に参入するかを考え
その市場をさらに新しく設定した
2つの軸（これが本当に大事で一番のやっかいものですが）
を決めて考えて見てください。
有名なプロダクトポートフォリオマネジメントでは
「キャッシュ創出力＝シェア」と「キャッシュ受容＝市場成長率」
を軸にしています。失敗を恐れずに軸を設定してみてください。

ニュースを見る上でも
「なんでこの会社は、この市場に打って出るのか？
　または、なんでこの商品を投入するのか？」を
ポートフォリオ分析を元に考えるとよく見えてきますし
ロジカルシンキングの訓練にもなるのでやってみてください。


  

先週、久々にスキーに行ってきました。
１０年以上スキーに行っていませんが、昔のバブリーの印象はなく
客層はファミリーメインでした。

流行ものに弱い日本人ですが、本当は今の時期に行けば、
どんどんスキーに滑れるし、お客を呼ぼうとスキー場も
様々なサービスを増やしているので本当は今、お得なんですよね。
私も流行りに弱い日本人なんでえらそうなことはいえませんが。

さて、脱線気味になりますので本題に入りますが
以前、個人が起業する場合のスタートに触れましたが、
何も起業だけが全てではありません。

今勤めている会社の新規事業として力を発揮していくことも
とてもエキサイティングだと思います。
ただし、会社の新規事業や子会社としての活動となると個人の
時とは考え方ややり方が変わってきます。
何が一番違うというと、個人で起業する場合は、無からのスタート。
新規事業は、有からのスタートということです。

ですので起業のときは、なりふり構わず自分の得意分野を最大限発揮
できる部分で事業展開を考えればいいですが
企業内での新規事業立上げとなると、本業との相乗効果や資本効率が
良くなるように本業と重複しない事業などの検討が必要になってきます。
あくまで会社の状況を踏まえた構想が必要だということです。

闇雲に考えても仕方ないので
その時に力を発揮してくれるのがポートフォリオマネジメント（ＰＭ）です。
このＰＭはかの有名なボストンコンサルティングが開発した自社の商品や事業
の戦略的管理につかうツールです。

ボストンコンサルティングのポートフォリオ分析
http://www.bcg.co.jp/keieitopics/portfolio.html

なんか外資系のコンサルティング会社が使っているツールが出てくると
「ややこしやー、ややこしやー」と思われるかもしれませんが実はとても
優れものです。
本来、コンサルティングとは、事業を取り巻く複雑な環境（時代背景、自社、
競合、顧客など）を整理し、考えやすいシンプルな情報から今後の成功のカギを
見つけ出すことを目的としてますのでとても使いやすいものなんです。
ですので、先人が考えたこのような「道具」はとても役に立ちます。
ただし、あくまでも「道具」ですので、それをどう使うかで
成果が大分変わってきます。その「道具」を導入すればそれで
よいということはないんです。

ですので「道具」を使うときは
本当にこの「道具」でいいのか？
（太い木を切るのにナタをつかう⇒本当はのこぎりのほうがいい）
とか、この「道具」の使い方はこれで本当にいいのか？
を考えてみてください。

この点を踏まえて世の中にある各ツールを使ってみてください。
使い続けていると自然とそのツールに基づいた効率のいい、また
抜け漏れのない考え方が身についてきます。
そういったビジネススキルなどのお話をする機会があればまた書きます。

それでは次回、実際ＰＭやアンゾフの戦略モデルを使って新規事業の
分析をしてみたいと思います。
（でもガチガチにコンサルティングツールを使うのは次回だけだと
思いますが・・・）

  

4年に1度の2月29日。
にんにくの日でもあるそうです。
農薬問題にゆれる餃子ですが大好物なので
今日食べようと思います。（もちろん、手作りで）

さてそんなことはさておき本題ですが
前回の内容で「日本人のほとんどがマイナス思考」ということを
書きましたが、以前、読んだ本に書いてあった欧米思考があり
僕は、それを取り入れています。

これは、言葉（文法）の違いもあるでしょうが
英語は、まず結論。　それにポジティブ思考（本の中ではアメリカ人が例でした）
日本語は最後に結論。　それにネガティブ思考（というより保守的）

この違いを持つ国民に
ビジネス上、やれるかどうかを質問すると
日本人は、「僕はこれこれこういう問題とこれこれこういう問題が
あるので実現は難しいと思います。」と
できない理由をだらだらと挙げてできないことを前提でモノを言うそうです。
それに引き換え
アメリカ人は、「僕はできると思います。ただし、そのためにはこれこれこういう
問題とこれこれこういう問題をクリアしかければいけませんが」
という言い方をするらしいです。

僕は、アメリカ人の友人がいませんので本当かどうかはわかりませんが
日本人に関しては「そのとおり！！　気をつけよう」と思いました。

問題をクリアしていくこと前提で考える人間・集団になりたい
と思いこのブログを書いていますので今回触れてみました。

この欧米の考え方を実践していて誰かに「欧米かっ！」と突っ込まれたら
「yes I am!」と答えたいと思います。（もちろん、考え方だけですが）

今日は、こんな考え方のお話で終わりにしたいと思います。

そういえばプチファーム通信に
とても参加したい講演会の告知がありました。
僕自身、他の用があり参加できませんが
とても面白そうですよ！
http://petitfarm.gunmablog.net/e5766.html



  

おはようございます。

更新した時間は夕刻ですが「新鮮な」気持ちでいきたいので
おはようございますからはじめたいと思います。

今回からボリュームはありますが、週1回くらいの更新になりますので
是非、お読みください。良い内容になるように精進しますので。

さて
チャンスのある人生とチャンスのない人生・・・
どちらが魅力的でしょうか？
このブログのテーマは、起業や新規事業の立上げですが
極端に言えば、結果、起業や新規事業の立上げができなくてもいい！
ただ、常にチャンスを探すアンテナを張っている楽しくて張りのある人生であればいい！
ということが裏ゴールとして書いています。

起業や新規事業の立上げをしようと思えば、
①同じプラスの考えを持った人脈ができます。
②また、そのことに関する情報が集まってきます。
③事業計画や営業戦略を考えることでビジネススキルを磨くことができる。
というメリットがあります。

このメリットを活かすことにより、起業＆新規事業の立上げができなくとも
十分に張りのある人生を送ることができるのではと思います。

もちろん、起業できないことを前提に考えるのではなくチャンスをつかむための
ブログですので勘違いなさらぬようお願いします。

さあ、本題に入ります。
「いち個人が起こすムーブメント」と題していますが一人で動き始めるときに
まずはじめに行ってもらいたいものが自分自身の棚卸です。
自身のＳＷＯＴ分析を行ってみてください。
そのためにここは、ビジネスらしくＳＷＯＴ分析を使ってみましょう！
これは自分のＳ（Strength）強み・Ｗ（Weakness）弱み・Ｏ（Opportunity）機会・
Ｔ（Threat）脅威はどんなものがあるのか？と考えるものです。
ＳとＷは内部（自分自身）の分析でＯとＴは外部（周りの環境）の分析になります。

ただ、ここで重要なのはＳの強み、ただ１つです。
それはなぜが？
今回のテーマの「いち個人が起こすムーブメント」ですが、ビジネスを起こすということは、
自分ひとりから周りの他の人に伝えていくことから始まります。
人に伝えるためには、「１に熱意、２に熱意、３・４がなくて５に熱意」です。
熱意をこめるためには、自分の好きなもの・得意なものである必要があるのです。
ですので熱意を持って話すビジネスプランの出発点は、
自分自身の自信（親父ギャグではありません）があるところ・点を
見つめなおすことからはじめてください。

話の内容やテクニックは後から付いてきます。
まず１人からムーブメントを起こすとしたら、まずは恥ずかしがらず
自分の思いやビジネスプランを話しまくる！ということです。

わたしは、この入口のステップをとても大切にしています。
なぜなら、
①<strong>自分の熱意が確認できる。
　⇒全員の反応は決して良いわけではありません。
　　日本人のほとんどが否定的な見方をします。それでも揺るがず、
　　嫌にならず人から人へ伝え続けられるか？それが判断基準です。
②考えをまとめビジネスプランをブラッシュアップできる。
　⇒人に話すということは、ポイントやウリをわかりやすく話さなければならない。
　　また、貴重な意見をもらうことができる。

という非常に大事なステップになるからです。

ですのでまずは、自分の熱意をこめられるＳの部分を見つける。
好きなもの・得意分野・使命を感じるもの何でもかまいませんが
とにかくＳの部分を掘り下げてみてください。
他のＷやＯ・Ｔは、経営上の戦略で乗り越えることができますのでまずは、
大体の把握で思い切って切り捨ててみてください。

そしてその熱意で自分を突き動かしていく。
やってみてください。とても面白くなっていきますよ！！
それをやることによって、なぜ、今の会社の社長が企業理念を作ったり、
他の社員にそれを伝えようとしていることが理解できるようになると思います。
（そしてなぜそれが上手く伝わらないかも）

また、できれば話す相手は経営感覚を持っている人、いわゆる社長さんや
会社経営陣、もしくは地域のインキュベーションマネジャー
（高崎市は産業創造館で無料相談に乗ってくれます）がいいと思います。

今日は長くなりましたのでここまで！

  

初ブログを書いてからはや数日が経ちました・・・

念のため書いておきますが題名からして私が猪木ファンｏｒプロレスファン？

と思っているかもしれませんがそんなことはありません。

アントニオ氏のこのフレーズに共感しているから使用しています。

はい。

この数日、どんなことをメインテーマにしようかと考えていましたが

決めました。

新事業のアイデア・ノウハウ＆起業について書いていきたいと思います。

今、働いている会社で取り組みたい新事業があるので高崎市産業創造館にて

インキュベーションマネジャー（インキュベーション＝卵からふ化するということ）の

指導のもと、頑張っています。

今までの勤務も新規事業立上げや起業のコンサルティングをしていたり

実際、知り合いと会社をおこしたりしていてとても興味がある分野です。

その分野を深く掘り下げて

群馬版の「マネーの虎」を作ってみんなで検討し、実際やってみる！まで

継続していきたいと思います。

マネーの虎といえば、ソフトオンデマンドの社長だった「高橋がなり」氏は

いまや農業関係の会社を立ち上げてます。

国立ファームhttp://www.kf831.com/

知ってました？

  

ブログサービスが出始めてもうどれくらいたつのだろう？

かなりたっていることは確かである。

あーでもない、こーでもないと考えながら時間が経ってしまったのは

確かで、とりあえず行動してみることにした。

よって今日が「ブログ記念日」として、記憶にとどめたいと思う。

東京で仕事をし、群馬に帰ってきてから、はや４年。

いろんな失敗・成功の経験をして、地元に戻ってきたわけだけれど

４年たってやっと「やっぱり、人とのつながりは大切だなあ」と強く感じてい

るわけで

グンブロさんで良き出会いがあればと思っています。

興味があるのは、新しいビジネスを群馬のみんなで作りたいという

ことです。

これから少しずつ、情報を発信していきたいと思いますので

１つ長い目で見守っていただけると幸いです。