元気があれば何でもできる！　元気をＧｉｖｅ＆Takeするブログ

ＧＷいかがお過ごしでしたか？
僕は、奥利根湖にカヤックに行ってきました。
天気が良くて、こんがり焼けました。

さて、いよいよ今回で営業戦略編のフィナーレとします。
フィナーレと書いたついでに何語だろうと調べてみたらイタリア語語源で
「アート・芸術においての最後の部分」ということです。
ということは、今回の文章を芸術の世界まで引き上げなくてはいけない！と
言うことです。がんばります・・・

今まで戦略といいながら話題の中心は結構、戦術的な内容が多かったなあと
反省しております。
そもそも戦略とは「勝つための計画」です。
ただ、勝つためには、己を知り、敵を知らなければいけません。

そこで久々にＳＷＯＴ君に登場してもらいましょう！
ＳＷＯＴとは、以前のブログ
「いち個人から起こすムーブメント」
http://takasakisougoukonsarutantubiog.gunmablog.net/e5631.html
に書いてあります。
要は、自分の強みを活かし、弱みをカバーし、チャンスをとらえ、脅威の被害を
負わないように計画を考えるということです。

この営業戦略に関しては、神田先生の
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」がとっても参考になります。
（黄色の本で結構目立ちます。大企業にはあまり当てはまりませんが）
最近話題本を出しまくっている勝間さんも絶賛の本です。
この本の内容を実際に仕事で活用し、かなりの成果も出せました。
読み易いので読んでみて下さい。

営業戦略についての詳しい話は、上記の本に譲り
いつもの求人サイト事業の例に当てはめて見たいと思います。
その事業の強みは、
・新規参入のため業界常識を打ち破れる。　・営業力に多少自信あり
・前職からの社長人脈が豊富　
弱みは、
・資金力がない　・業界経験がない　・サイトの知名度がまったくない
・Ｗｅｂの知識がない　・人員が少ない　　などなど上げたらきりがない！！
チャンス（機会）は・地域密着の有力求人広告会社がない　・Ｗｅｂ環境の普及がかなり進んできた
・少しずつ有効求人倍率が上がってきた
脅威は
・大手の求人ＦＰが千葉に進出してきた　などありますが起業当初は全てが脅威！！

以上がＳＷＯＴ分析になりますが
極論すると、求人媒体として肝のサイト知名度がまったくない（新規立ち上げなのであたり前ですが）そのサイトの知名度をあげる前に掲載企業を集めなければならない。
でもお金はないので大々的なキャンペーンを打てない！
強みの営業力と人脈を駆使してサイトとしての形を作らなければならないということです。

要するに
一人前のサイト（掲載企業５０社、検索サイト検索順位１０位以内、ＰＶも確か目標がありましたが憶えていません）
にするまでの
①営業ストーリーを作る。（これが戦略です）
②納期を決めて行動スケジュールに落とす　
ということを決めていくということです。

私たちが描いた営業ストーリーは
①目標：サイトの格を上げるため千葉の超有名企業を２０社載せる。
　⇒イ○ングループ、Ｂ○Ｗジャパン、京○ガス、マ○チモーター、その他上場企業
　対策：３ヶ月間広告掲載無料キャンペーンとしてターゲットに直営業
：前職のコネを使って千葉の有名社長へ同じくキャンペーン営業
　⇒ただ、有名社長の中には、気持ちよく料金を払ってくれる方もいました。感謝

②目標：ヤフー、グーグルの検索上位１０位以内を実現。
　対策：千葉という地域密着なので「千葉　転職」「千葉　求人」「千葉　就職」などで
　　　　外部のＳＥＯ対策専門会社に依頼。なけなしのお金はここへ。
　　　：オーバーチュアやアドワース広告も同時に開始

③目標：サイトの知名度が上がりそうだ！と思わせる販促計画を作る。
　対策：千葉の主要駅前、主要都市ハローワーク前でのチラシ配布計画
　　⇒皆さんの広告を掲載してからチラシ配布を大々的にします！！というＰＲ
　　　：千葉県内の大学就職課へのＰＲ
　　⇒ほぼ、全大学からＯＫをもらい就職課にチラシをおいてもらいました。
　　　：資格学校の求人情報掲示版へポスターの掲示
　　　：コンビニの求人ＦＰ誌がおいてあるラックにサイトオープンのＰＯＰを掲示
　　⇒もちろん、コンビニオーナーに了解を得ました。
　　　：広告掲載をしていただいた千葉大手ドラッグストアにもチラシをおいてもらう。
　　⇒たしか１００店舗以上あったと思います。
　　　：千葉の地域ポータルサイトに無料広告を載せまくる！
　　※もちろん、計画だけでなく営業先でＰＲした販促計画は全て実行しましたよ！

④目標：有料広告掲載先を２０先開拓する。
　　対策：①～③を営業ツール化する
　　　　：地域の中小企業の集まりに登録。その他勉強会に参加。
　　　　：あとは得意の営業攻撃＆熱意

⑤目標：③の販促計画を全て実行。
　　対策：マンパワーが少ないので効率よく実行できる段取りをすること。
⇒仕事の８割は準備で決まる！！

というようなストーリーを考えました。
スケジュールは、
①は１ヶ月で２０先集め、次の１ヶ月で取材内容をサイトにアップ。
次の１ヶ月で役割分担して
社長は、ネット販促の施策実行＆営業継続。
僕は、ネット以外の販促の施策実行を行い、営業し易い材料を作って
次の１ヶ月一挙に２人で④を行いました。

あとは、有料先から集めた資金をほぼ全て広告宣伝に当て
少しお金がかかった販促を打つことが出来ました。

正直、厳しい活動でした（営業は全て原付で移動。真冬だったので寒かった！！）
社長は、いつも納豆とご飯だけ。

でもこの営業戦略は自分たちのＳＷＯＴをしっかりと反映した戦略だったと思います。
この用にストーリーが一本通った営業戦略に
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化が反映されていれば、営業戦略的に失敗はないと思います。
いかがでしょうか？
長くなりましたが参考にしていただければ幸いです。

次回は、久々に寄り道で、企業の債務（借金）を大幅に削減する「企業再生」に
ついてお話したいと思います。
  

いよいよ、最後です。

自分の記憶を紐解いて書いているので
なんだか懐かしい気持ちもあり楽しかったです。

営業戦略の４つ目。
アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定です。
この４つ目のステップの目的は
Ⅰ．受注までの細かい目標を設定して、その細かい目標を達成することで確実に
　受注に近づけるため（受注までのマイルストーン）
Ⅱ．各ステップのステップアップ率を管理指標としてトップのステップアップ率を誇る営業マンのノウハウを分析して
他の営業マンにまねをさせる、という２点です。

ザックリ説明します。（前回も例にした求人広告の営業で）
受注するまでの工程として
１テレアポ実施⇒２アポ獲得⇒３プレゼンテーション⇒４クロージング⇒５申込書回収という営業ステップになると思います。
この基本ステップに沿って更に細かく各ステップを作りこんでいきます。
まずは各ステップのゴール
１のステップではキーマン接続がゴール、２のステップではアポ獲得
３のステップでは広告掲載日の仮設定、　４のステップでは取材日アポの設定
５のステップでは文字通り申込書回収
となります。

そして各ステップのゴールを達成するために
現状、考え得る最高の営業方法を考えていく。
例えば、１のテレアポステップで
社長につないでいただくために、
①採用希望がある先（他の求人媒体に載せている企業）の発掘
②送信ＦＡＸの内容決定
③テレアポ実施日前日にＦＡＸＤＭの送信
④送信ＦＡＸの内容決定
⑤電話トークの標準化
⑥応酬トークの準備
⑥次回につなげるトークの標準化
を決めていくということになります。

もっと詳しく書くと
①では、単なる企業情報だけでなくＨＰ・求人広告のＵＲＬをリスト化しておくことで
　そのＨＰを見ながら電話をすると相手方のイメージをしっかりととらえられてトークも弾みます。
　ですのでリストのどんな情報を加えるかというルールを決めてターゲットをピックアップします。

③に関しては、電話のトークだけでは相手が理解しずらい可能性もあるので
　事前にＦＡＸに目を通した上で話ができるという利点を考えて組み込みました。
　また、ちゃんとした文面で誠実さをアピールするということもあります。
　ただし、電話前にしっかり目を通されすぎて営業電話とわかり、
　絶対電話に出てくれなくなるという可能性もあります。
　実際、仮説を立ててどっちになる可能性があるかを事前に判断します。
　ただ、FAXを見た時点でNｏと判断する人は電話でもほぼ９９％Nｏです。
　ですので無駄な（無駄といっては失礼ですが）時間はかけないためのフィルタ
　にもなりますし、実際そこまでFAXに目を通していただける方は少ないので事前に
　FAXしたほうがキーマン接続率は高いという結果が出たので送ることにしました。

また、②についてFAX題名も「千葉の転職・就職につきまして」という
ある意味あいまいな表現にすることで電話を架けたときに
「どんなご用件ですか？」と聞かれたときに「先日、転職・就職に関するｆａｘを
社長様宛てにお送りしたのですが・・・」受付の人が切ってもいい電話かどうか判断できない
ＦＡＸにして接続率を高めることもできます。（他にも「新サイトグランドオープンに関するお知らせ」など）
もちろん、テレアポは一番難しくてその他にも細かいテクニックも多数あります。
でもそのノウハウを身に付けるには実践あるのみ。私も前職で毎日２００件くらいの
電話を２ヶ月くらい続けたこともありました。

こんなことを多く書くとテクニックとか言葉は悪いですが相手を欺くような
イメージをもたれるかもしれませんが
基本は、送るFAX内容がその企業に採用に関するメリットがあると
実感していただけるように真剣に考えています。
時には、「どうしてもこの社長に会いたい！」と思うときは
その熱意を受付の人、社長本人にぶつけることもします。
一度断られても違う形でアプローチすることもあります。
気持ちとテクニックのバランスを考えながら日々活動していくと
本当に結果が変わってきます。

やばい、また長くなってきました。
キリがないので④～⑥は省きます。（質問がありましたらメールください）

そして複数人で営業をしていると
必ずステップアップ率が高い人とそうでない人が出てきます。
例えば電話受付突破率が高い人のトークを内容・声のスピードや大きさ・笑う回数
などなどわかる範囲で成功要因を抽出して標準化します。
そうして確率を少しでも高めていくことに注力する仕組みを作っていきます。
１０００件×３０％×３０％×３０％＝２７件
１０００件×２０％×２０％×２０％＝８件　と各ステップの成功率が
１０％あがるとこんなに成果が違います。営業に関しては１０％
成功率を上げることはそんなに難しくありません。でも結果を見ると
３倍以上の成果の開きがあります。みんなの知識を集合してⅡの目的を
達成するということが実現できるんです。

嘘ではありません。
信じてみてください。確かに慣れていないと細かいデータ取りや管理で
面倒くさいこともありますが最初から営業ステップの仕組みを組み込むことで
慣れてくると苦もなく営業生産性を上げることができます。

是非、事業計画にこのような営業戦略を組み込んでみてください。
本当はもっと書きたいのですがこれでもポイントを絞って書いたつもりです。
すいません。
機会があったらまた書きます。

次回は、営業戦略の総まとめ
最終章なんていう題を付けておきながら終わりませんでした。
なんか自分で書いていて思ったのですが
戦略といいながら結構戦術主体でした。
すっぽり抜けてしまった戦略部分をまとめと
称して無理やり次回で締めくりたいと思います。
  

前回の続きです。
営業戦略のステップとして
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化をあげました。
また、この中でも一番大事な５のフィードバック方法のルール化は
まず先に知ってほしかったので前回触れました。
前回を読んでない人はこれを機会に見てください。

この５つのステップを私が以前パートナーと起業した
「インターネット求人広告事業」を例に見て行きたいと思います。

それでは、まず１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定です。
求人広告事業は2つのお客様を持っています。
①求人広告を出す地元企業
②地元就職を考える地域住民この2つをお客様と捕らえないと成功はありません。
ただし、スタート時点では①をお客様ととらえることにしました。
掲載企業がないサイトなんて②の人が見に来たら2度と来てくれませんので・・・

さて、千葉という土地柄働こうと思えば東京でも働けます。
東京には刺激ある仕事もたくさんあるため若くて有望な人材が取られてしまう
という状況です。そんな中大手のリク○ビ等に載せても千葉の企業は
求職者から選ばれない。しかも高い。
だから地元就職を考える（東京からは遠い千葉の地域、地元愛が強い人材）人材へ訴求できる費用対効果の高いサイトを求める企業があるはず！との仮説から後は営業可能なエリア（物理的・商圏の魅力面の２つ）で千葉市、船橋市、八千代市、習志野市、市川市、浦安市、松戸市、柏市に絞りました。また、大手ネット求人サイトに乗せる予算が
組めないとか載せても応募ないなどの企業は大体年商20億円以下の企業が中心ですので企業規模も年商20億円以下の企業としました。
そしてあれこれその地域の中小企業数やらを調べ、また、他の求人サイト、求人フリーペーパーなどの掲載企業数を見て数がどれくらいあるかをざっくりと調べました。
数は、正直余るほどありました。後は、私たちの仮説どおりに販売見込みがあるかが肝ですので早速動いてみました。
コネ、行き当たりばったり、紹介あらゆる手を尽くして訪問しました。
売ることが目的ではなくてサービスの説明とサイトへの要望のヒアリング
だいたい１０社くらい訪問した時点で「売れる！」と判断しました。
貴重な時間と2人というマンパワーでこのレベルの情報でも判断しました。
また、この時点で「成長意欲の高い企業掲載数千葉Ｎｏ．１求人サイト」という
サイトコンセプトも明確になり、先ほどの地域・会社規模の中でも
積極的に企業を露出しいい人材を取ろうとしている企業に絞ることにしました。

次に２．営業目標の設定です。
本来であれば、事業内容が決まれば、まずは利益が出る売上目標を設定し
その目標数を獲得できるように営業戦略を練っていくという順番に考えがちですが
僕は違うと思います。
１のステップで実際営業可能（マンパワー、地域、会社規模、見込み度など）
な企業数がはっきりした中でそのうち僕たちであれば100件の受注を目指す、
というようなステップが適切だと思います。営業というとまず目標・ノルマを立てそれを闇雲に目指していくというイメージが
ありますが無理をするといい効果は生まれません。
実際、営業可能は企業数が1000件ある場合と200件しかない場合では
営業の手法がかなり変わります。1000件であればある程度、粗く営業をかける
ことができますが200件中100件の受注であれば50％の確率で受注しなければ
なりません。新規の営業で50％の確率ってすごく厳しいですよね。
そうなると1社から１契約とるのではなくて１社から３契約であれば、３０社の契約で
済みます。ただ、客単価を３倍にすることは厳しいので
例えば、営業職募集でとりあえず、１契約分の代金。
同じ企業がさらに製造スタッフと総務スタッフ募集をかけたい場合は1契約分の
半分の代金で掲載可能というようなサービスを考えます。
これにより【1契約分代金＋0.5契約分代金×２＝２契約分代金】
で倍の顧客単価にできる。3倍の客単価は難しいけど
３つの職募集を載せて2倍の代金であればお客様もお得感を持って売りやすい！
結果、50社からの受注でＯＫ！というように戦術やオプション商品などのアイデアが出てきます。
しかも基本的な企業ＰＲ文は他の職種でも変わらず、職種内容の詳細だけ
変えればＯＫなので余計な工数もそんなにかかりません。
尚且つ、募集情報掲載数も多くなりサイトの魅力もアップ！という効果もあります。
ですので僕としては「えいや！」と根性論で先に目標を決めるより
潜在顧客を把握した上で利益が取れる目標を設定していくという
順番で考えたほうが脳みそに汗をかきながらアイデアをフル回転で
次のステップに移っていけるので単なる数値目標を設定するよりはいいと思います。

そして３のターゲット中のキーマンの想定ですが
だれが、広告掲載の予算を握っているのかを想定します。あくまで想定。
企業の大小によりこれはかなり変わりますし、この後の営業戦術にも
大きく関わってくるので
だいたいこのくらいの規模の会社は総務部長、
少し小さい企業は取締役、50人以下の規模であれば社長というように
想定してみてください。これができると営業アプローチがとてもイメージ
しやすくなります。今まで自分がいた会社の規模を当てはめて誰が採用担当
だったかを考えればイメージできますし、その人に営業をかけようとおもったら
どんな方法でアプローチすれば良いかがわかると思います。

今回の情報がいっぱいになってきましたので
また、次回にさせてください。
それでは。
  

前回の「販売なくして事業なし」から
もったいぶって次回に移した営業戦略のお話です。

私は以前、前の会社の同僚と千葉で
「インターネット求人広告事業」で起業したことがあります。
そのとき、サービス内容は単純に
・大手求人広告サイトの地域密着版（要は真似）
・価格が大手と比べて格段に安い（サイト認知度が違うので当たり前）
・掲載広告内容は①社長の人柄から　②事業戦略　③その戦略を実現するために
どんな人材が必要か？などなどこだわって充実させる。

あとは営業の戦略だけ
例えば、資金計画や広告宣伝の部分などは大分ざっくりしていました。
正直、お恥ずかしいレベルの事業計画です。

余談ですがお知り合いの社長が、「うちは上場を目指して、
今日、ベンチャーキャピタルの投資担当者が打ち合わせに
来るからついでに、その人に事業内容を見てもらいなよ！」
とお誘いいただき、その稚拙な計画をパートナーが持参し
「こんなレベルの計画なの！まずいよ！！」と驚かれた程のレベルです。

　なぜ、こんな昔話（かれこれ４年ほど前）をしているかと申しますと
この恥ずかしいレベルの事業計画でも
営業戦略だけは緻密に考え、すぐに動き出し、毎日お客様の
反応を見て、戦略・戦術を見直していくことで十分とはいえませんが
順調に顧客を獲得していくことができたからです。

前回も、触れましたがどんな良い商品でも、またどんなすばらしい事業計画
でもお客様を獲得できなければ意味がないということを
まさしく実行していたことになります。（決して良い例ではないですが）

また、独りよがりのサービスが営業で実際の生の声を聞くことにより
どんどんビジネスプラン自体もブラッシュアップされサービス内容まで
より良いものにすることができました。

その中でサービスに投資するための必要な資金は社長（パートナー）
が自分の車を売ったり、銀行や国金などを回り資金調達をしていたので確かに
大変だったとは思いますが事業自体は停滞することがありませんでした。

この社長とは、僕のわがままで程なく別々に生きていくことに
なったわけですが、今でも会社は順調に成長しています。
社長の営業力が発揮されているからだと思っています。

この社長には、今でもお付き合いをさせてもらっており
よく、相談に乗ってもらっています。

今回、皆様に書いていることは、「机上の空論」ではなく
実際の体験に基づいたものであり、実際、型にはまった説明よりは
（特に営業の部分は）具体的な話のほうが面白く理解しやすいと思いましたので
書かせていただいています。

営業戦略を考えるためには、まず
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化

が必要な項目だと思います。
次回は、この５つの視点で「ネット人材広告事業」の例を当てはめて
皆様にご説明しますが、正直ＰＯＩＮＴは５の内容です。

この５の視点をもった上で例を見ていきたいので
５の内容だけは、今回説明しておきます。

　どういうことかと申しますと
計画自体に完成ということはありません。
経営環境は、常に変わります。（例えば、違う会社がまるっきり同じ
事業で先に起業したなどもよくあります）
なまじっかコンサル会社にいた僕たち２人は、こういう部分でも
完璧を求めようとしていた時期もありました。
でも、皆さんお解かりの通りどこかのタイミングで「えいや！」と
やってみないとわからないのが計画です。

　そのことを理解し始めていた僕たち２人は、ある程度考えたら
行動してみる。そしてその結果を戦略に反映させる。
ということをやってきました。まさしく朝令暮改です。いい意味での。

細かいことを言えば、２人でアポとりのテレマーケティングをしていて
どうやら片一方のほうがアポが良く取れる。
比べてみると話の内容は同じでも声のトーンが違ったとか、相槌が違ったなど
取れる人間との違いを見つけそれをもう一方がまねをします。
そうすると「あら、不思議」アポ獲得できる数が同じくらいに！！

あとは、営業訪問するときに、私は肩書きで契約をとりたくないので
かたくなに企画営業という肩書きで営業してました。
でも、取れない！
そこで、恥も外聞もなくつぎから「営業部長」という実際の肩書きで
営業してみると「またまた、あら不思議」契約取れちゃいました。
理由はわかりません。やはり日本人、肩書きに弱いのか？
若しくは、その肩書きにふさわしくならなければという私の気持ちが
営業姿勢に出たのか？とにかく理由はわかりません。

このように、計画・戦略・戦術を見直す時間を前もって２人で決めていました。
それが５のフィードバック方法のルール化です。

テレアポのときは、１日２００件くらいかけるので正直疲れます。
ですので２人で４５分やったら、結果の報告となぜ取れたのか？
若しくは取れなかったのか？を意見を出し合う。
そして新しい方法でまた４５分やる！というルールを決めました。

営業訪問も毎日、夕方に同じように結果とその理由を報告しあい
明日の営業に活かす！というルールを決めました。
もちろん、２人でやっていたからできたルールですが・・・

「計画は変わるもの」という前提で考え（特に新規事業などの経験がないものは）
で５を事前に営業戦略に組み込んでおくことが必要だと思います。

長くなりましたがこれを踏まえてまた
次回営業戦略を詳しく見ていくことにしましょう！
  

沼田の御殿桜が咲きました。
土曜日に行ってきましたが、桜よりも「九州から来た！」と
言っていた男性（年齢不詳）が持っていたヘラクレスオオカブト
（15.9cm）に目を奪われてしまった少年心が抜けない僕でした。

さて、題名が「手に職をつける」ですので、また寄り道か？と
思うかも知れませんが、違います。前回の続きです。
前回は、事業構想段階では、他者に説明するための詳細事業計画は不要。
それよりは、自分本人が事業展開のイメージがわく（わくわくする）
事業計画が必要だ！と熱弁をふるったわけですが・・・

　そんな中でわくわくしながらまた、実際「絵に書いたもち」計画にしない
ためにも力を入れて計画を作るポイントは、
ビジネスプランと営業戦略です。
　
　ビジネスプランに関しては、実際どのような特徴があって
それがどうして世の中に受け入れられるのか？
また、その特徴をわかりすく（使いやすく）するためにはどうすべきか？
などなど、まさしく自分の頭の中のアイデアをフル活動するエキサイティングな
ＳＴＥＰです。

　ここでわくわくしながら様々なアイデアが出てこないようなら
その事業は、やめたほうがいい！っと思います。
その時に考える枠組みはＨＰ上であったり本であったり
色々ありますのでそれらを参考にしてみてください。
一応参考までに
ドリームゲート
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/idea/howto/idea/2007073106/
ビジネスプランの立て方
http://www.challengeusa.com/biz/bizplan.html

　後はマーケティングのフレームワークでもある
４P（ｐｒｏｄｕｃｔ、ｐｒｉｃｅ、ｐｌａｃｅ、ｐｒｏｍoｔｉｏｎ）
３C（ｃｏｍｐａｎｙ、ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ、ｃｕｓｔｏｍｅｒ）など
様々な視点で楽しみながら商品・サービスの
ブラッシュアップをはかってください。

そして後は、営業戦略。
ここでやっと今日の「題」部分に入ります。
ちょっと話は変わりますが、よく「手に職をつけたい」という人が
いますが、そういうときにその人が選ぶものは
いわゆる職人（料理職人、大工などなど）か資格を取る（司法試験、社労士
などなど）を選びますよね。
でも、それって本当に一生安泰で食べていけるほどの力でしょうか？
最近、職人さん不要の仕組みを取り入れている飲食店がかなり多くなってきていますし
いたる業界で職人さんを極力使わない方向に行っています。
（もちろん、ひっぱりだこなプロ職人さんも多数いますが、その業界の一握りです）

また、弁護士さんにしろ、会計士さん・税理士さんも自身で
事務所を構えて成功する人はかなり少なくなってきているようです。

なにがいいたいねん！と突っ込まれるかもしれませんが
以前、わたしがいた会社に会長のことばで
「販売なくして事業なし、営業力こそ手につけるべき職だ！」と
常々言っておりました。
食の腕はなくても、お客様を連れてこれるノウハウがあれば料理人を雇えばいい！
会計士の資格はなくても、顧問先を開拓できれば、会計士を雇えばいい！

　その通りだと思いました。
いかにいい商品・サービス・能力があっても
売る力・仕組みがなければ意味がありません。
お客様が開拓できなくてつぶれていく会社・お店がどれくらい多いか！

ですので営業・販売戦略はかなり力を入れて考える必要があると思います。
これこそ、「手に職、いや会社に職をつける」ということだと思います。
ですので事業を練る時には、初期の段階である程度、営業のステップが
イメージできる（売りやすい）ものでなければ
やるべきではないと思います。
よく例として言われますが
「下りのエスカレーターに乗ってしまいそうだ」と思う場合は
そのエレベーターを降りて上りのエスカレーターに乗りなおす
ことが必要だと思います。

また、ビジネスプランと営業戦略はかなり関係深いので
初期の段階でこの2つの計画をリンクさせながら
更に深い事業にしていっていただきたいと思います。

次回は営業戦略について詳しく触れます。
それでは、また。
  

資金調達の寄り道から
本題の起業・新規事業に戻りたいと思います。
ただ、お金に関することは皆さん関心が高いようですので
また、早い段階で「債務削減」（借金を大幅に減らす）
のお話もしていきたいと思います。
「債務削減」に関しては、人の人生を救える内容なので是非皆さんに知っておいて
頂きたいのです！ですので近いうちに

さて、自分もしくは自社の強みを活かしての事業内容を検討する
ステップが終わっていよいよ計画段階に入っていきます。

け・い・か・く
判りづらい言葉で書かれた理念などのミッション（想い）系
数字が書き連ねられた資金繰り表・売上計画書など数値系
を連想されるかも知れません。
でも、私自身はこういった事業計画では自分のやりたいことが
はっきりと形にできると思えません。

もちろん、事業計画には２つの目的があって
①自分の考えをまとめ実現可能な道筋を描くため
という目的。（今回の主題の事業計画です。）

②資金調達のプレゼン資料や関係先（取引先）への事業説明のため
という目的。（今回で言う事業計画ではない事業計画。）
こちらは外部の人に説明をするためなので
事業の数値を交えた詳細の計画（事業の見通し）
が必要だと思います。
私はこの2つの目的を達成するために事業計画が
必要だと思います。

今回、取り上げる事業計画は、自分の頭の中の事業ビジョンをイメージ
しやすい言葉で書く。また目標を達成できる実感が湧く道筋がイメージできる
計画を作るステップだと理解していただければと思います。

他人に説明する事業計画はまだです。後回しにします。

余談になりますが
以前、私が所属していた会社ではかなり大々的に事業計画発表会を
行なっていましたがこの会社でも社内発表会用の事業計画と
ＩＲ用（投資家向け）の事業計画が存在しました。

内容は、社内用の事業計画は
各社員が厳しいけれどもワクワクするようなアクションプランや
戦略が発表され、面白おかしく演出もされていました。
いわゆる現場社員（営業部隊）のチャレンジする気持ちを掻き立てる計画です。
「計画は会議室で実行するんじゃない！　現場で実行するんだ！」というような
現場社員に目を向けた計画です。
それに引き換えＩＲ用事業計画は株主の方に会社が向かうべき方向性
とそれに違わぬ計画に裏付けされた結果（売上・利益）を
約束（コミット）するというような内容でした。

話がいまいちまとまりませんが
初期の事業計画であれば理念（想い）は
そんなにこと細かく必要ないと思います。
だって、理念は自分の想いを相手に伝えていくために必要なのであって
まずは自分の考えをまとめるには自分ひとりの作業なわけですから
それほど理念は意味がないと思います。
「かっこいい言葉を並べたありきたりの理念」より自分の言葉で書いた
わかりやすい「理念」で十分です。

同時に詳細な数値計画も今の段階では必要ないと思います。
もちろん、儲からなければ会社は成り立たないのでざっくりとした
損益計算や必要投資額は抑えなければいけませんが「詳細」は必要ないと思います。

また、一般的に言われている事業計画（いわゆる②の目的の事業計画）は
私じゃなくてもその道のプロが書いた本などがたくさん出ていますので
書くつもりはありません。

ということでいつもの通り長くなりました。
初期の段階で作る事業計画の内容は次回にします。
もっとポイントを絞って文書を書けるようになりたいです。
どなたかご指導ください。
  

暖かくなってまいりました。
もうすぐ桜が咲く季節ですが
なんだかわくわくしてしまいます。

さて前回、組織の中で新規事業を起こす上で
とても参考になるポートフォリオ分析を見てくことに
しましたがこういったツールを使う僕なりの解釈は

１．図にすることによってわかりやすく整理する。

２．考える上での重要な情報２つに絞り、他のものに惑わされないようにする。

３．もちろん、抜け漏れを無くす。
ということです。
こういう考え方って意外にいつもつかっているんですが
色々考えているうちに気がつくとぜんぜん違う基準でものを考えていたり
漏れがあったりでやはりしっかりと書面にしながら考えていくことは大切な
ことだと思います。

それを踏まえて、新規事業を考えていく上で
大切にしたい情報（基準）を２つ決め軸にするということです。
例えば、有名なアンゾフの戦略マトリックスであれば
「市場」と「商品」でマトリックスを作ります。

アンゾフの成長マトリックス
http://www.innovetica.com/resource_03.html

これにより、今の資産（顧客基盤と既存商品）の
なにを活用して成長しようか？ということを見ていきます。

このマトリックスで行くと
新市場に新商品で勝負していくということは、起業に近いですし
既存顧客に新商品というものが最大限相乗効果があると思えば
（高級自動車販売会社が、リゾート不動産の販売を始めるなど）
そのパターンで。
新規顧客に既存商品という組合せが一番効果があるということであれば
（同じく高級自動車販売会社が一般消費者に高級車を残価設定で販売するなど）
そのパターンで。
という風に考えて行きます。

新規事業というくくりで考えると
一番リスクが少ないのは既存顧客に新商品だと思われます。
（新規事業というよりは新商品開発ということですが、こういった
プロジェクト的な動きですので広義で新規事業と捕らえます）

皆様もお感じだと思いますが
事業を立ち上げることで一番厳しいのは
「お客様」を獲得することです。
ですので、営業する先が確保されているこのモデルが
一番成功確率が高いと思います。

世の中のニュースを見渡してみるとこのパターンの
企業ニュースが多いのではないでしょうか？
（ただし、まったく未知の市場に参入することで業界の常識
がわからず、怖いもの知らずでその業界特有の制約条件をブレークスルーして
大きな成功を収めている企業もあります）

今、自社においてどの市場への参入がいいのかを
考える上でアンゾフの成長マトリックスを使いどの市場に参入するかを考え
その市場をさらに新しく設定した
2つの軸（これが本当に大事で一番のやっかいものですが）
を決めて考えて見てください。
有名なプロダクトポートフォリオマネジメントでは
「キャッシュ創出力＝シェア」と「キャッシュ受容＝市場成長率」
を軸にしています。失敗を恐れずに軸を設定してみてください。

ニュースを見る上でも
「なんでこの会社は、この市場に打って出るのか？
　または、なんでこの商品を投入するのか？」を
ポートフォリオ分析を元に考えるとよく見えてきますし
ロジカルシンキングの訓練にもなるのでやってみてください。


  

先週、久々にスキーに行ってきました。
１０年以上スキーに行っていませんが、昔のバブリーの印象はなく
客層はファミリーメインでした。

流行ものに弱い日本人ですが、本当は今の時期に行けば、
どんどんスキーに滑れるし、お客を呼ぼうとスキー場も
様々なサービスを増やしているので本当は今、お得なんですよね。
私も流行りに弱い日本人なんでえらそうなことはいえませんが。

さて、脱線気味になりますので本題に入りますが
以前、個人が起業する場合のスタートに触れましたが、
何も起業だけが全てではありません。

今勤めている会社の新規事業として力を発揮していくことも
とてもエキサイティングだと思います。
ただし、会社の新規事業や子会社としての活動となると個人の
時とは考え方ややり方が変わってきます。
何が一番違うというと、個人で起業する場合は、無からのスタート。
新規事業は、有からのスタートということです。

ですので起業のときは、なりふり構わず自分の得意分野を最大限発揮
できる部分で事業展開を考えればいいですが
企業内での新規事業立上げとなると、本業との相乗効果や資本効率が
良くなるように本業と重複しない事業などの検討が必要になってきます。
あくまで会社の状況を踏まえた構想が必要だということです。

闇雲に考えても仕方ないので
その時に力を発揮してくれるのがポートフォリオマネジメント（ＰＭ）です。
このＰＭはかの有名なボストンコンサルティングが開発した自社の商品や事業
の戦略的管理につかうツールです。

ボストンコンサルティングのポートフォリオ分析
http://www.bcg.co.jp/keieitopics/portfolio.html

なんか外資系のコンサルティング会社が使っているツールが出てくると
「ややこしやー、ややこしやー」と思われるかもしれませんが実はとても
優れものです。
本来、コンサルティングとは、事業を取り巻く複雑な環境（時代背景、自社、
競合、顧客など）を整理し、考えやすいシンプルな情報から今後の成功のカギを
見つけ出すことを目的としてますのでとても使いやすいものなんです。
ですので、先人が考えたこのような「道具」はとても役に立ちます。
ただし、あくまでも「道具」ですので、それをどう使うかで
成果が大分変わってきます。その「道具」を導入すればそれで
よいということはないんです。

ですので「道具」を使うときは
本当にこの「道具」でいいのか？
（太い木を切るのにナタをつかう⇒本当はのこぎりのほうがいい）
とか、この「道具」の使い方はこれで本当にいいのか？
を考えてみてください。

この点を踏まえて世の中にある各ツールを使ってみてください。
使い続けていると自然とそのツールに基づいた効率のいい、また
抜け漏れのない考え方が身についてきます。
そういったビジネススキルなどのお話をする機会があればまた書きます。

それでは次回、実際ＰＭやアンゾフの戦略モデルを使って新規事業の
分析をしてみたいと思います。
（でもガチガチにコンサルティングツールを使うのは次回だけだと
思いますが・・・）

  

おはようございます。

更新した時間は夕刻ですが「新鮮な」気持ちでいきたいので
おはようございますからはじめたいと思います。

今回からボリュームはありますが、週1回くらいの更新になりますので
是非、お読みください。良い内容になるように精進しますので。

さて
チャンスのある人生とチャンスのない人生・・・
どちらが魅力的でしょうか？
このブログのテーマは、起業や新規事業の立上げですが
極端に言えば、結果、起業や新規事業の立上げができなくてもいい！
ただ、常にチャンスを探すアンテナを張っている楽しくて張りのある人生であればいい！
ということが裏ゴールとして書いています。

起業や新規事業の立上げをしようと思えば、
①同じプラスの考えを持った人脈ができます。
②また、そのことに関する情報が集まってきます。
③事業計画や営業戦略を考えることでビジネススキルを磨くことができる。
というメリットがあります。

このメリットを活かすことにより、起業＆新規事業の立上げができなくとも
十分に張りのある人生を送ることができるのではと思います。

もちろん、起業できないことを前提に考えるのではなくチャンスをつかむための
ブログですので勘違いなさらぬようお願いします。

さあ、本題に入ります。
「いち個人が起こすムーブメント」と題していますが一人で動き始めるときに
まずはじめに行ってもらいたいものが自分自身の棚卸です。
自身のＳＷＯＴ分析を行ってみてください。
そのためにここは、ビジネスらしくＳＷＯＴ分析を使ってみましょう！
これは自分のＳ（Strength）強み・Ｗ（Weakness）弱み・Ｏ（Opportunity）機会・
Ｔ（Threat）脅威はどんなものがあるのか？と考えるものです。
ＳとＷは内部（自分自身）の分析でＯとＴは外部（周りの環境）の分析になります。

ただ、ここで重要なのはＳの強み、ただ１つです。
それはなぜが？
今回のテーマの「いち個人が起こすムーブメント」ですが、ビジネスを起こすということは、
自分ひとりから周りの他の人に伝えていくことから始まります。
人に伝えるためには、「１に熱意、２に熱意、３・４がなくて５に熱意」です。
熱意をこめるためには、自分の好きなもの・得意なものである必要があるのです。
ですので熱意を持って話すビジネスプランの出発点は、
自分自身の自信（親父ギャグではありません）があるところ・点を
見つめなおすことからはじめてください。

話の内容やテクニックは後から付いてきます。
まず１人からムーブメントを起こすとしたら、まずは恥ずかしがらず
自分の思いやビジネスプランを話しまくる！ということです。

わたしは、この入口のステップをとても大切にしています。
なぜなら、
①<strong>自分の熱意が確認できる。
　⇒全員の反応は決して良いわけではありません。
　　日本人のほとんどが否定的な見方をします。それでも揺るがず、
　　嫌にならず人から人へ伝え続けられるか？それが判断基準です。
②考えをまとめビジネスプランをブラッシュアップできる。
　⇒人に話すということは、ポイントやウリをわかりやすく話さなければならない。
　　また、貴重な意見をもらうことができる。

という非常に大事なステップになるからです。

ですのでまずは、自分の熱意をこめられるＳの部分を見つける。
好きなもの・得意分野・使命を感じるもの何でもかまいませんが
とにかくＳの部分を掘り下げてみてください。
他のＷやＯ・Ｔは、経営上の戦略で乗り越えることができますのでまずは、
大体の把握で思い切って切り捨ててみてください。

そしてその熱意で自分を突き動かしていく。
やってみてください。とても面白くなっていきますよ！！
それをやることによって、なぜ、今の会社の社長が企業理念を作ったり、
他の社員にそれを伝えようとしていることが理解できるようになると思います。
（そしてなぜそれが上手く伝わらないかも）

また、できれば話す相手は経営感覚を持っている人、いわゆる社長さんや
会社経営陣、もしくは地域のインキュベーションマネジャー
（高崎市は産業創造館で無料相談に乗ってくれます）がいいと思います。

今日は長くなりましたのでここまで！

  

初ブログを書いてからはや数日が経ちました・・・

念のため書いておきますが題名からして私が猪木ファンｏｒプロレスファン？

と思っているかもしれませんがそんなことはありません。

アントニオ氏のこのフレーズに共感しているから使用しています。

はい。

この数日、どんなことをメインテーマにしようかと考えていましたが

決めました。

新事業のアイデア・ノウハウ＆起業について書いていきたいと思います。

今、働いている会社で取り組みたい新事業があるので高崎市産業創造館にて

インキュベーションマネジャー（インキュベーション＝卵からふ化するということ）の

指導のもと、頑張っています。

今までの勤務も新規事業立上げや起業のコンサルティングをしていたり

実際、知り合いと会社をおこしたりしていてとても興味がある分野です。

その分野を深く掘り下げて

群馬版の「マネーの虎」を作ってみんなで検討し、実際やってみる！まで

継続していきたいと思います。

マネーの虎といえば、ソフトオンデマンドの社長だった「高橋がなり」氏は

いまや農業関係の会社を立ち上げてます。

国立ファームhttp://www.kf831.com/

知ってました？