元気があれば何でもできる！　元気をＧｉｖｅ＆Takeするブログ

前回の「販売なくして事業なし」から
もったいぶって次回に移した営業戦略のお話です。

私は以前、前の会社の同僚と千葉で
「インターネット求人広告事業」で起業したことがあります。
そのとき、サービス内容は単純に
・大手求人広告サイトの地域密着版（要は真似）
・価格が大手と比べて格段に安い（サイト認知度が違うので当たり前）
・掲載広告内容は①社長の人柄から　②事業戦略　③その戦略を実現するために
どんな人材が必要か？などなどこだわって充実させる。

あとは営業の戦略だけ
例えば、資金計画や広告宣伝の部分などは大分ざっくりしていました。
正直、お恥ずかしいレベルの事業計画です。

余談ですがお知り合いの社長が、「うちは上場を目指して、
今日、ベンチャーキャピタルの投資担当者が打ち合わせに
来るからついでに、その人に事業内容を見てもらいなよ！」
とお誘いいただき、その稚拙な計画をパートナーが持参し
「こんなレベルの計画なの！まずいよ！！」と驚かれた程のレベルです。

　なぜ、こんな昔話（かれこれ４年ほど前）をしているかと申しますと
この恥ずかしいレベルの事業計画でも
営業戦略だけは緻密に考え、すぐに動き出し、毎日お客様の
反応を見て、戦略・戦術を見直していくことで十分とはいえませんが
順調に顧客を獲得していくことができたからです。

前回も、触れましたがどんな良い商品でも、またどんなすばらしい事業計画
でもお客様を獲得できなければ意味がないということを
まさしく実行していたことになります。（決して良い例ではないですが）

また、独りよがりのサービスが営業で実際の生の声を聞くことにより
どんどんビジネスプラン自体もブラッシュアップされサービス内容まで
より良いものにすることができました。

その中でサービスに投資するための必要な資金は社長（パートナー）
が自分の車を売ったり、銀行や国金などを回り資金調達をしていたので確かに
大変だったとは思いますが事業自体は停滞することがありませんでした。

この社長とは、僕のわがままで程なく別々に生きていくことに
なったわけですが、今でも会社は順調に成長しています。
社長の営業力が発揮されているからだと思っています。

この社長には、今でもお付き合いをさせてもらっており
よく、相談に乗ってもらっています。

今回、皆様に書いていることは、「机上の空論」ではなく
実際の体験に基づいたものであり、実際、型にはまった説明よりは
（特に営業の部分は）具体的な話のほうが面白く理解しやすいと思いましたので
書かせていただいています。

営業戦略を考えるためには、まず
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化

が必要な項目だと思います。
次回は、この５つの視点で「ネット人材広告事業」の例を当てはめて
皆様にご説明しますが、正直ＰＯＩＮＴは５の内容です。

この５の視点をもった上で例を見ていきたいので
５の内容だけは、今回説明しておきます。

　どういうことかと申しますと
計画自体に完成ということはありません。
経営環境は、常に変わります。（例えば、違う会社がまるっきり同じ
事業で先に起業したなどもよくあります）
なまじっかコンサル会社にいた僕たち２人は、こういう部分でも
完璧を求めようとしていた時期もありました。
でも、皆さんお解かりの通りどこかのタイミングで「えいや！」と
やってみないとわからないのが計画です。

　そのことを理解し始めていた僕たち２人は、ある程度考えたら
行動してみる。そしてその結果を戦略に反映させる。
ということをやってきました。まさしく朝令暮改です。いい意味での。

細かいことを言えば、２人でアポとりのテレマーケティングをしていて
どうやら片一方のほうがアポが良く取れる。
比べてみると話の内容は同じでも声のトーンが違ったとか、相槌が違ったなど
取れる人間との違いを見つけそれをもう一方がまねをします。
そうすると「あら、不思議」アポ獲得できる数が同じくらいに！！

あとは、営業訪問するときに、私は肩書きで契約をとりたくないので
かたくなに企画営業という肩書きで営業してました。
でも、取れない！
そこで、恥も外聞もなくつぎから「営業部長」という実際の肩書きで
営業してみると「またまた、あら不思議」契約取れちゃいました。
理由はわかりません。やはり日本人、肩書きに弱いのか？
若しくは、その肩書きにふさわしくならなければという私の気持ちが
営業姿勢に出たのか？とにかく理由はわかりません。

このように、計画・戦略・戦術を見直す時間を前もって２人で決めていました。
それが５のフィードバック方法のルール化です。

テレアポのときは、１日２００件くらいかけるので正直疲れます。
ですので２人で４５分やったら、結果の報告となぜ取れたのか？
若しくは取れなかったのか？を意見を出し合う。
そして新しい方法でまた４５分やる！というルールを決めました。

営業訪問も毎日、夕方に同じように結果とその理由を報告しあい
明日の営業に活かす！というルールを決めました。
もちろん、２人でやっていたからできたルールですが・・・

「計画は変わるもの」という前提で考え（特に新規事業などの経験がないものは）
で５を事前に営業戦略に組み込んでおくことが必要だと思います。

長くなりましたがこれを踏まえてまた
次回営業戦略を詳しく見ていくことにしましょう！
  

沼田の御殿桜が咲きました。
土曜日に行ってきましたが、桜よりも「九州から来た！」と
言っていた男性（年齢不詳）が持っていたヘラクレスオオカブト
（15.9cm）に目を奪われてしまった少年心が抜けない僕でした。

さて、題名が「手に職をつける」ですので、また寄り道か？と
思うかも知れませんが、違います。前回の続きです。
前回は、事業構想段階では、他者に説明するための詳細事業計画は不要。
それよりは、自分本人が事業展開のイメージがわく（わくわくする）
事業計画が必要だ！と熱弁をふるったわけですが・・・

　そんな中でわくわくしながらまた、実際「絵に書いたもち」計画にしない
ためにも力を入れて計画を作るポイントは、
ビジネスプランと営業戦略です。
　
　ビジネスプランに関しては、実際どのような特徴があって
それがどうして世の中に受け入れられるのか？
また、その特徴をわかりすく（使いやすく）するためにはどうすべきか？
などなど、まさしく自分の頭の中のアイデアをフル活動するエキサイティングな
ＳＴＥＰです。

　ここでわくわくしながら様々なアイデアが出てこないようなら
その事業は、やめたほうがいい！っと思います。
その時に考える枠組みはＨＰ上であったり本であったり
色々ありますのでそれらを参考にしてみてください。
一応参考までに
ドリームゲート
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/idea/howto/idea/2007073106/
ビジネスプランの立て方
http://www.challengeusa.com/biz/bizplan.html

　後はマーケティングのフレームワークでもある
４P（ｐｒｏｄｕｃｔ、ｐｒｉｃｅ、ｐｌａｃｅ、ｐｒｏｍoｔｉｏｎ）
３C（ｃｏｍｐａｎｙ、ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ、ｃｕｓｔｏｍｅｒ）など
様々な視点で楽しみながら商品・サービスの
ブラッシュアップをはかってください。

そして後は、営業戦略。
ここでやっと今日の「題」部分に入ります。
ちょっと話は変わりますが、よく「手に職をつけたい」という人が
いますが、そういうときにその人が選ぶものは
いわゆる職人（料理職人、大工などなど）か資格を取る（司法試験、社労士
などなど）を選びますよね。
でも、それって本当に一生安泰で食べていけるほどの力でしょうか？
最近、職人さん不要の仕組みを取り入れている飲食店がかなり多くなってきていますし
いたる業界で職人さんを極力使わない方向に行っています。
（もちろん、ひっぱりだこなプロ職人さんも多数いますが、その業界の一握りです）

また、弁護士さんにしろ、会計士さん・税理士さんも自身で
事務所を構えて成功する人はかなり少なくなってきているようです。

なにがいいたいねん！と突っ込まれるかもしれませんが
以前、わたしがいた会社に会長のことばで
「販売なくして事業なし、営業力こそ手につけるべき職だ！」と
常々言っておりました。
食の腕はなくても、お客様を連れてこれるノウハウがあれば料理人を雇えばいい！
会計士の資格はなくても、顧問先を開拓できれば、会計士を雇えばいい！

　その通りだと思いました。
いかにいい商品・サービス・能力があっても
売る力・仕組みがなければ意味がありません。
お客様が開拓できなくてつぶれていく会社・お店がどれくらい多いか！

ですので営業・販売戦略はかなり力を入れて考える必要があると思います。
これこそ、「手に職、いや会社に職をつける」ということだと思います。
ですので事業を練る時には、初期の段階である程度、営業のステップが
イメージできる（売りやすい）ものでなければ
やるべきではないと思います。
よく例として言われますが
「下りのエスカレーターに乗ってしまいそうだ」と思う場合は
そのエレベーターを降りて上りのエスカレーターに乗りなおす
ことが必要だと思います。

また、ビジネスプランと営業戦略はかなり関係深いので
初期の段階でこの2つの計画をリンクさせながら
更に深い事業にしていっていただきたいと思います。

次回は営業戦略について詳しく触れます。
それでは、また。
  

資金調達の寄り道から
本題の起業・新規事業に戻りたいと思います。
ただ、お金に関することは皆さん関心が高いようですので
また、早い段階で「債務削減」（借金を大幅に減らす）
のお話もしていきたいと思います。
「債務削減」に関しては、人の人生を救える内容なので是非皆さんに知っておいて
頂きたいのです！ですので近いうちに

さて、自分もしくは自社の強みを活かしての事業内容を検討する
ステップが終わっていよいよ計画段階に入っていきます。

け・い・か・く
判りづらい言葉で書かれた理念などのミッション（想い）系
数字が書き連ねられた資金繰り表・売上計画書など数値系
を連想されるかも知れません。
でも、私自身はこういった事業計画では自分のやりたいことが
はっきりと形にできると思えません。

もちろん、事業計画には２つの目的があって
①自分の考えをまとめ実現可能な道筋を描くため
という目的。（今回の主題の事業計画です。）

②資金調達のプレゼン資料や関係先（取引先）への事業説明のため
という目的。（今回で言う事業計画ではない事業計画。）
こちらは外部の人に説明をするためなので
事業の数値を交えた詳細の計画（事業の見通し）
が必要だと思います。
私はこの2つの目的を達成するために事業計画が
必要だと思います。

今回、取り上げる事業計画は、自分の頭の中の事業ビジョンをイメージ
しやすい言葉で書く。また目標を達成できる実感が湧く道筋がイメージできる
計画を作るステップだと理解していただければと思います。

他人に説明する事業計画はまだです。後回しにします。

余談になりますが
以前、私が所属していた会社ではかなり大々的に事業計画発表会を
行なっていましたがこの会社でも社内発表会用の事業計画と
ＩＲ用（投資家向け）の事業計画が存在しました。

内容は、社内用の事業計画は
各社員が厳しいけれどもワクワクするようなアクションプランや
戦略が発表され、面白おかしく演出もされていました。
いわゆる現場社員（営業部隊）のチャレンジする気持ちを掻き立てる計画です。
「計画は会議室で実行するんじゃない！　現場で実行するんだ！」というような
現場社員に目を向けた計画です。
それに引き換えＩＲ用事業計画は株主の方に会社が向かうべき方向性
とそれに違わぬ計画に裏付けされた結果（売上・利益）を
約束（コミット）するというような内容でした。

話がいまいちまとまりませんが
初期の事業計画であれば理念（想い）は
そんなにこと細かく必要ないと思います。
だって、理念は自分の想いを相手に伝えていくために必要なのであって
まずは自分の考えをまとめるには自分ひとりの作業なわけですから
それほど理念は意味がないと思います。
「かっこいい言葉を並べたありきたりの理念」より自分の言葉で書いた
わかりやすい「理念」で十分です。

同時に詳細な数値計画も今の段階では必要ないと思います。
もちろん、儲からなければ会社は成り立たないのでざっくりとした
損益計算や必要投資額は抑えなければいけませんが「詳細」は必要ないと思います。

また、一般的に言われている事業計画（いわゆる②の目的の事業計画）は
私じゃなくてもその道のプロが書いた本などがたくさん出ていますので
書くつもりはありません。

ということでいつもの通り長くなりました。
初期の段階で作る事業計画の内容は次回にします。
もっとポイントを絞って文書を書けるようになりたいです。
どなたかご指導ください。
  

高崎は桜満開。
僕の住む沼田は、月曜に大雪。
群馬の全ての春の顔を知っているつもりになりました。

さて、前回の続きです。
今回は「少人数私募債」のポイントである「信用」と
メリットについてです。

まず、メリットですが
①資金繰りが楽になります。
皆さんがお金を借りるときに一番最初に思い出すのが銀行。
会社じゃなく個人でお金を借りるときも銀行が多いと思いますが
借りて次の月には、元金の返済と利息を支払います。
要は、借りたお金をすぐ次の月から返し始めなければいけません。
だけど、「少人数私募債」の場合は、お金を借りて
お金を返し始めるのは、利息で1年後、元金は償還期間まで（3年～5年間くらい）
返さなくてもOKです。
どうですか？キャッシュフロー的にはとても楽でしょ！

②会社とそれを取り巻く関係者の関係が運命共同体となる（一丸となれる）
お金を借りる先は、社長親族や取引先、社員などで会社の成長のために
お金を貸してくれるいわば仲間です。会社が倒産してしまえば貸したお金が返ってこなく
なる可能性があるので、そのリスクを背負って一緒に頑張ってくれる「応援団」
になります。

その他にも
③株式配当と違い支払利息は損金扱い
④面倒な手続なしに社債が発行できる
⑤銀行からの会社評価があがる
⑥不動産などの担保がなくても資金調達できる　
（長くなるので詳細説明は避けますが）
などなどメリットはたくさんあります。
要するに「少人数私募債」を発行さえできれば
会社を経営していくうえでかなり有利になるということです。

ところで皆さん、上記メリットの⑥をみて「まじ？」と
思いませんでしたか？
そうなんです。物的担保がなくてもお金が借りれます。
しかし、物的担保よりもっと大切なものを担保としてお金を借りる
ことが「少人数私募債」なんです。

ここで、もうひとつの今日のキーワード「信用」です。
皆さんは、友達から「お金かして」といわれたらどうしますか？
その友達がお金以外でもルーズでいいやつだけど信用できなかったら
貸しませんよね。
逆に人間的にしっかりしている人だったら貸すかも知れません。

「少人数私募債」もまったくこれと同じです。

その会社の関係者である社長の親族や仕入先・販売先の取引関係者、
もしくはその会社の社員という方々に、会社の進むべき方向性を示して
そのために必要なお金を貸して欲しいとお願いすることなんです。

その会社が信頼に値する会社ならば、必要以上の申込者が集まることもあります。
中には、申込者が多すぎて（49名以上集まってしまって）
丁重にお断りしなければならないことも出てくるくらいの会社もあります。
逆に、まったく集まらない。がっかりするような結果になる場合もあります。

言ってみれば「少人数私募債」は、「会社の通信簿」のようなものなのです。
「信用」なくして「少人数私募債」は成り立たないのです。

しかし、信用を得られた会社には
「大切な資金」と「強力な応援団」を得ることができます。
これは、経営者冥利に尽きることだと思います。

「よし、少人数私募債にチャレンジしてみよう！」と思われた方
もしくは、興味がわいた方、ご遠慮なくご連絡ください。
金融機関に頼りすぎて気づかないうちに資金繰りが厳しい状況の
会社をかなり多く見ています。

これ「現実」です。
そうなる前に手を打つ。
その他にも、乱暴な言い方をすると「借金を棒引きする」
債務削減も行なっています。興味があれば、また違う機会に紹介します。

それと、反応がないとさびしいので
冷やかしでもいいので感想聞かせてください。

宜しくお願いします。