元気があれば何でもできる！　元気をＧｉｖｅ＆Takeするブログ

アグリィさんに誘われルンズファームコンサートに行ってまいりました。
自然に囲まれた中で音楽を聴くというとても気持ちのいい日曜日となりました。
午後は晴れたので顔が日焼けでまっかっかです。

今回の寄り道第2弾のテーマは「企業再生（事業再生）」
企業を治療し、一人で生きていけるようにするということです。

あまり縁起のいい話ではないですが、
会社が瀕死の状況に陥るということは、会社の血液である資金が回らなくなる
ということです。

中小企業は、その資金の出所をほとんど金融機関（銀行）に頼っています。
その銀行への返済が出来なくなると資金繰りがかなり厳しくなってくるということ
ですが、その返済資金はどこから出てくるのか？
ということが意外に理解されていない経営者の方がいます。

例えば、決算が終わって「厳しい中でもどうにか1000万円の当期利益が出た。
良かった、良かった。」と思っていたら経理担当者から「社長、資金が足りません！」
といわれ「利益が出ているのに何で金がないんだ」と驚かれる方がいます。
いわゆる勘定あって銭足らずの状況です。

これは、銀行から借入れている資金の元金の返済は
当期利益+減価償却費が返済原資になるからです。
もろもろの経費を差し引いて利益が残っているんだからその利益がまるまる
会社に残っていると勘違いされているようですがその利益額で借入金の元金を返済しているんです。

例えば銀行から5億円借りていて、10年の返済契約をしていると元金の
返済は一年で5000万円返済しなければならないということです。

先ほどの例で1000万円の当期利益と減価償却費を足して5000万円に
ならないと資金が足りなくなるということになるんです。
そうなると社長は足りなかった分をまた銀行から借入れとりあえず返済をする。
借りたお金をそのまま返済にあてるので借入総額が変わりませんが
次の月から毎月の返済額が多くなります。

例えば
先ほどの5億円借りていて毎年5000万円返済している場合、１０００万円しか
返せないので新に4000万円銀行から借りて（これも10年完済契約）しのぐ場合、
次の年から5億円返済分の5000万円と4000万円返済分の400万円合わせて
5400万円返さなければならないということになります。
その後も資金繰りに苦しむと毎年同じように返済額は
あがっていき、資金繰りが苦しくなり、銀行も資金繰りが厳しい会社に貸し出さなく
なって、破綻ということがいつか起こります。

ですので、毎年利益が出ているから、会社に現金があると勘違いしないで
資金繰り表やキャッシュフロー表でチェックすることが大事です。

ただ、ほとんどの経営者はそこまで自社の状況を把握されていないので
銀行から何らかの警告があって初めて「まずい！！」と思われる会社が多いのです。

そうなると
１．リスケジューリング（返済の条件変更。借入金の一本化や返済期間の延長）
２．Ｄ．Ｄ．ＳやＤ．Ｅ．Ｓの活用（中小企業ではほとんどありえません）
３．サービサーへの債権売却
４．民事再生等の法的手段の検討などにより企業を再生していくしか倒産を免れる方法はありません。

但し、もしあらゆる手を尽くして、返済できる範囲の借入れ金額に
なっても、本業が縮小均衡で満足な利益を稼げないようでは単なる破綻の
先延ばしでしかありません。
ですので、再生は本業の強化ができない、若しくは異業種参入で成功できない
会社には本来ないことなんです。

その点をふまえて最善の方法を考えて家族や従業員の幸せを考えて行動して欲しいと
思います。
会社をどうしていくか？ということを間違えると社長の人生、家族の人生を棒にふることにも
つながります。
そうなる前に皆様に企業を再生していく方法を
もう少し詳しく見てもらい、もし万が一のときは早めのアクションを起こしてもらえることで
悲劇を回避してもらいたいと思います。
人間と一緒で「早期発見、早期治療」が会社にも必要です。
ですので企業再生のテーマで次回もう少し詳しく見ていきましょう！


  

ＧＷいかがお過ごしでしたか？
僕は、奥利根湖にカヤックに行ってきました。
天気が良くて、こんがり焼けました。

さて、いよいよ今回で営業戦略編のフィナーレとします。
フィナーレと書いたついでに何語だろうと調べてみたらイタリア語語源で
「アート・芸術においての最後の部分」ということです。
ということは、今回の文章を芸術の世界まで引き上げなくてはいけない！と
言うことです。がんばります・・・

今まで戦略といいながら話題の中心は結構、戦術的な内容が多かったなあと
反省しております。
そもそも戦略とは「勝つための計画」です。
ただ、勝つためには、己を知り、敵を知らなければいけません。

そこで久々にＳＷＯＴ君に登場してもらいましょう！
ＳＷＯＴとは、以前のブログ
「いち個人から起こすムーブメント」
http://takasakisougoukonsarutantubiog.gunmablog.net/e5631.html
に書いてあります。
要は、自分の強みを活かし、弱みをカバーし、チャンスをとらえ、脅威の被害を
負わないように計画を考えるということです。

この営業戦略に関しては、神田先生の
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」がとっても参考になります。
（黄色の本で結構目立ちます。大企業にはあまり当てはまりませんが）
最近話題本を出しまくっている勝間さんも絶賛の本です。
この本の内容を実際に仕事で活用し、かなりの成果も出せました。
読み易いので読んでみて下さい。

営業戦略についての詳しい話は、上記の本に譲り
いつもの求人サイト事業の例に当てはめて見たいと思います。
その事業の強みは、
・新規参入のため業界常識を打ち破れる。　・営業力に多少自信あり
・前職からの社長人脈が豊富　
弱みは、
・資金力がない　・業界経験がない　・サイトの知名度がまったくない
・Ｗｅｂの知識がない　・人員が少ない　　などなど上げたらきりがない！！
チャンス（機会）は・地域密着の有力求人広告会社がない　・Ｗｅｂ環境の普及がかなり進んできた
・少しずつ有効求人倍率が上がってきた
脅威は
・大手の求人ＦＰが千葉に進出してきた　などありますが起業当初は全てが脅威！！

以上がＳＷＯＴ分析になりますが
極論すると、求人媒体として肝のサイト知名度がまったくない（新規立ち上げなのであたり前ですが）そのサイトの知名度をあげる前に掲載企業を集めなければならない。
でもお金はないので大々的なキャンペーンを打てない！
強みの営業力と人脈を駆使してサイトとしての形を作らなければならないということです。

要するに
一人前のサイト（掲載企業５０社、検索サイト検索順位１０位以内、ＰＶも確か目標がありましたが憶えていません）
にするまでの
①営業ストーリーを作る。（これが戦略です）
②納期を決めて行動スケジュールに落とす　
ということを決めていくということです。

私たちが描いた営業ストーリーは
①目標：サイトの格を上げるため千葉の超有名企業を２０社載せる。
　⇒イ○ングループ、Ｂ○Ｗジャパン、京○ガス、マ○チモーター、その他上場企業
　対策：３ヶ月間広告掲載無料キャンペーンとしてターゲットに直営業
：前職のコネを使って千葉の有名社長へ同じくキャンペーン営業
　⇒ただ、有名社長の中には、気持ちよく料金を払ってくれる方もいました。感謝

②目標：ヤフー、グーグルの検索上位１０位以内を実現。
　対策：千葉という地域密着なので「千葉　転職」「千葉　求人」「千葉　就職」などで
　　　　外部のＳＥＯ対策専門会社に依頼。なけなしのお金はここへ。
　　　：オーバーチュアやアドワース広告も同時に開始

③目標：サイトの知名度が上がりそうだ！と思わせる販促計画を作る。
　対策：千葉の主要駅前、主要都市ハローワーク前でのチラシ配布計画
　　⇒皆さんの広告を掲載してからチラシ配布を大々的にします！！というＰＲ
　　　：千葉県内の大学就職課へのＰＲ
　　⇒ほぼ、全大学からＯＫをもらい就職課にチラシをおいてもらいました。
　　　：資格学校の求人情報掲示版へポスターの掲示
　　　：コンビニの求人ＦＰ誌がおいてあるラックにサイトオープンのＰＯＰを掲示
　　⇒もちろん、コンビニオーナーに了解を得ました。
　　　：広告掲載をしていただいた千葉大手ドラッグストアにもチラシをおいてもらう。
　　⇒たしか１００店舗以上あったと思います。
　　　：千葉の地域ポータルサイトに無料広告を載せまくる！
　　※もちろん、計画だけでなく営業先でＰＲした販促計画は全て実行しましたよ！

④目標：有料広告掲載先を２０先開拓する。
　　対策：①～③を営業ツール化する
　　　　：地域の中小企業の集まりに登録。その他勉強会に参加。
　　　　：あとは得意の営業攻撃＆熱意

⑤目標：③の販促計画を全て実行。
　　対策：マンパワーが少ないので効率よく実行できる段取りをすること。
⇒仕事の８割は準備で決まる！！

というようなストーリーを考えました。
スケジュールは、
①は１ヶ月で２０先集め、次の１ヶ月で取材内容をサイトにアップ。
次の１ヶ月で役割分担して
社長は、ネット販促の施策実行＆営業継続。
僕は、ネット以外の販促の施策実行を行い、営業し易い材料を作って
次の１ヶ月一挙に２人で④を行いました。

あとは、有料先から集めた資金をほぼ全て広告宣伝に当て
少しお金がかかった販促を打つことが出来ました。

正直、厳しい活動でした（営業は全て原付で移動。真冬だったので寒かった！！）
社長は、いつも納豆とご飯だけ。

でもこの営業戦略は自分たちのＳＷＯＴをしっかりと反映した戦略だったと思います。
この用にストーリーが一本通った営業戦略に
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化が反映されていれば、営業戦略的に失敗はないと思います。
いかがでしょうか？
長くなりましたが参考にしていただければ幸いです。

次回は、久々に寄り道で、企業の債務（借金）を大幅に削減する「企業再生」に
ついてお話したいと思います。
  

いよいよ、最後です。

自分の記憶を紐解いて書いているので
なんだか懐かしい気持ちもあり楽しかったです。

営業戦略の４つ目。
アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定です。
この４つ目のステップの目的は
Ⅰ．受注までの細かい目標を設定して、その細かい目標を達成することで確実に
　受注に近づけるため（受注までのマイルストーン）
Ⅱ．各ステップのステップアップ率を管理指標としてトップのステップアップ率を誇る営業マンのノウハウを分析して
他の営業マンにまねをさせる、という２点です。

ザックリ説明します。（前回も例にした求人広告の営業で）
受注するまでの工程として
１テレアポ実施⇒２アポ獲得⇒３プレゼンテーション⇒４クロージング⇒５申込書回収という営業ステップになると思います。
この基本ステップに沿って更に細かく各ステップを作りこんでいきます。
まずは各ステップのゴール
１のステップではキーマン接続がゴール、２のステップではアポ獲得
３のステップでは広告掲載日の仮設定、　４のステップでは取材日アポの設定
５のステップでは文字通り申込書回収
となります。

そして各ステップのゴールを達成するために
現状、考え得る最高の営業方法を考えていく。
例えば、１のテレアポステップで
社長につないでいただくために、
①採用希望がある先（他の求人媒体に載せている企業）の発掘
②送信ＦＡＸの内容決定
③テレアポ実施日前日にＦＡＸＤＭの送信
④送信ＦＡＸの内容決定
⑤電話トークの標準化
⑥応酬トークの準備
⑥次回につなげるトークの標準化
を決めていくということになります。

もっと詳しく書くと
①では、単なる企業情報だけでなくＨＰ・求人広告のＵＲＬをリスト化しておくことで
　そのＨＰを見ながら電話をすると相手方のイメージをしっかりととらえられてトークも弾みます。
　ですのでリストのどんな情報を加えるかというルールを決めてターゲットをピックアップします。

③に関しては、電話のトークだけでは相手が理解しずらい可能性もあるので
　事前にＦＡＸに目を通した上で話ができるという利点を考えて組み込みました。
　また、ちゃんとした文面で誠実さをアピールするということもあります。
　ただし、電話前にしっかり目を通されすぎて営業電話とわかり、
　絶対電話に出てくれなくなるという可能性もあります。
　実際、仮説を立ててどっちになる可能性があるかを事前に判断します。
　ただ、FAXを見た時点でNｏと判断する人は電話でもほぼ９９％Nｏです。
　ですので無駄な（無駄といっては失礼ですが）時間はかけないためのフィルタ
　にもなりますし、実際そこまでFAXに目を通していただける方は少ないので事前に
　FAXしたほうがキーマン接続率は高いという結果が出たので送ることにしました。

また、②についてFAX題名も「千葉の転職・就職につきまして」という
ある意味あいまいな表現にすることで電話を架けたときに
「どんなご用件ですか？」と聞かれたときに「先日、転職・就職に関するｆａｘを
社長様宛てにお送りしたのですが・・・」受付の人が切ってもいい電話かどうか判断できない
ＦＡＸにして接続率を高めることもできます。（他にも「新サイトグランドオープンに関するお知らせ」など）
もちろん、テレアポは一番難しくてその他にも細かいテクニックも多数あります。
でもそのノウハウを身に付けるには実践あるのみ。私も前職で毎日２００件くらいの
電話を２ヶ月くらい続けたこともありました。

こんなことを多く書くとテクニックとか言葉は悪いですが相手を欺くような
イメージをもたれるかもしれませんが
基本は、送るFAX内容がその企業に採用に関するメリットがあると
実感していただけるように真剣に考えています。
時には、「どうしてもこの社長に会いたい！」と思うときは
その熱意を受付の人、社長本人にぶつけることもします。
一度断られても違う形でアプローチすることもあります。
気持ちとテクニックのバランスを考えながら日々活動していくと
本当に結果が変わってきます。

やばい、また長くなってきました。
キリがないので④～⑥は省きます。（質問がありましたらメールください）

そして複数人で営業をしていると
必ずステップアップ率が高い人とそうでない人が出てきます。
例えば電話受付突破率が高い人のトークを内容・声のスピードや大きさ・笑う回数
などなどわかる範囲で成功要因を抽出して標準化します。
そうして確率を少しでも高めていくことに注力する仕組みを作っていきます。
１０００件×３０％×３０％×３０％＝２７件
１０００件×２０％×２０％×２０％＝８件　と各ステップの成功率が
１０％あがるとこんなに成果が違います。営業に関しては１０％
成功率を上げることはそんなに難しくありません。でも結果を見ると
３倍以上の成果の開きがあります。みんなの知識を集合してⅡの目的を
達成するということが実現できるんです。

嘘ではありません。
信じてみてください。確かに慣れていないと細かいデータ取りや管理で
面倒くさいこともありますが最初から営業ステップの仕組みを組み込むことで
慣れてくると苦もなく営業生産性を上げることができます。

是非、事業計画にこのような営業戦略を組み込んでみてください。
本当はもっと書きたいのですがこれでもポイントを絞って書いたつもりです。
すいません。
機会があったらまた書きます。

次回は、営業戦略の総まとめ
最終章なんていう題を付けておきながら終わりませんでした。
なんか自分で書いていて思ったのですが
戦略といいながら結構戦術主体でした。
すっぽり抜けてしまった戦略部分をまとめと
称して無理やり次回で締めくりたいと思います。
  

前回の続きです。
営業戦略のステップとして
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化をあげました。
また、この中でも一番大事な５のフィードバック方法のルール化は
まず先に知ってほしかったので前回触れました。
前回を読んでない人はこれを機会に見てください。

この５つのステップを私が以前パートナーと起業した
「インターネット求人広告事業」を例に見て行きたいと思います。

それでは、まず１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定です。
求人広告事業は2つのお客様を持っています。
①求人広告を出す地元企業
②地元就職を考える地域住民この2つをお客様と捕らえないと成功はありません。
ただし、スタート時点では①をお客様ととらえることにしました。
掲載企業がないサイトなんて②の人が見に来たら2度と来てくれませんので・・・

さて、千葉という土地柄働こうと思えば東京でも働けます。
東京には刺激ある仕事もたくさんあるため若くて有望な人材が取られてしまう
という状況です。そんな中大手のリク○ビ等に載せても千葉の企業は
求職者から選ばれない。しかも高い。
だから地元就職を考える（東京からは遠い千葉の地域、地元愛が強い人材）人材へ訴求できる費用対効果の高いサイトを求める企業があるはず！との仮説から後は営業可能なエリア（物理的・商圏の魅力面の２つ）で千葉市、船橋市、八千代市、習志野市、市川市、浦安市、松戸市、柏市に絞りました。また、大手ネット求人サイトに乗せる予算が
組めないとか載せても応募ないなどの企業は大体年商20億円以下の企業が中心ですので企業規模も年商20億円以下の企業としました。
そしてあれこれその地域の中小企業数やらを調べ、また、他の求人サイト、求人フリーペーパーなどの掲載企業数を見て数がどれくらいあるかをざっくりと調べました。
数は、正直余るほどありました。後は、私たちの仮説どおりに販売見込みがあるかが肝ですので早速動いてみました。
コネ、行き当たりばったり、紹介あらゆる手を尽くして訪問しました。
売ることが目的ではなくてサービスの説明とサイトへの要望のヒアリング
だいたい１０社くらい訪問した時点で「売れる！」と判断しました。
貴重な時間と2人というマンパワーでこのレベルの情報でも判断しました。
また、この時点で「成長意欲の高い企業掲載数千葉Ｎｏ．１求人サイト」という
サイトコンセプトも明確になり、先ほどの地域・会社規模の中でも
積極的に企業を露出しいい人材を取ろうとしている企業に絞ることにしました。

次に２．営業目標の設定です。
本来であれば、事業内容が決まれば、まずは利益が出る売上目標を設定し
その目標数を獲得できるように営業戦略を練っていくという順番に考えがちですが
僕は違うと思います。
１のステップで実際営業可能（マンパワー、地域、会社規模、見込み度など）
な企業数がはっきりした中でそのうち僕たちであれば100件の受注を目指す、
というようなステップが適切だと思います。営業というとまず目標・ノルマを立てそれを闇雲に目指していくというイメージが
ありますが無理をするといい効果は生まれません。
実際、営業可能は企業数が1000件ある場合と200件しかない場合では
営業の手法がかなり変わります。1000件であればある程度、粗く営業をかける
ことができますが200件中100件の受注であれば50％の確率で受注しなければ
なりません。新規の営業で50％の確率ってすごく厳しいですよね。
そうなると1社から１契約とるのではなくて１社から３契約であれば、３０社の契約で
済みます。ただ、客単価を３倍にすることは厳しいので
例えば、営業職募集でとりあえず、１契約分の代金。
同じ企業がさらに製造スタッフと総務スタッフ募集をかけたい場合は1契約分の
半分の代金で掲載可能というようなサービスを考えます。
これにより【1契約分代金＋0.5契約分代金×２＝２契約分代金】
で倍の顧客単価にできる。3倍の客単価は難しいけど
３つの職募集を載せて2倍の代金であればお客様もお得感を持って売りやすい！
結果、50社からの受注でＯＫ！というように戦術やオプション商品などのアイデアが出てきます。
しかも基本的な企業ＰＲ文は他の職種でも変わらず、職種内容の詳細だけ
変えればＯＫなので余計な工数もそんなにかかりません。
尚且つ、募集情報掲載数も多くなりサイトの魅力もアップ！という効果もあります。
ですので僕としては「えいや！」と根性論で先に目標を決めるより
潜在顧客を把握した上で利益が取れる目標を設定していくという
順番で考えたほうが脳みそに汗をかきながらアイデアをフル回転で
次のステップに移っていけるので単なる数値目標を設定するよりはいいと思います。

そして３のターゲット中のキーマンの想定ですが
だれが、広告掲載の予算を握っているのかを想定します。あくまで想定。
企業の大小によりこれはかなり変わりますし、この後の営業戦術にも
大きく関わってくるので
だいたいこのくらいの規模の会社は総務部長、
少し小さい企業は取締役、50人以下の規模であれば社長というように
想定してみてください。これができると営業アプローチがとてもイメージ
しやすくなります。今まで自分がいた会社の規模を当てはめて誰が採用担当
だったかを考えればイメージできますし、その人に営業をかけようとおもったら
どんな方法でアプローチすれば良いかがわかると思います。

今回の情報がいっぱいになってきましたので
また、次回にさせてください。
それでは。