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前回の続きです。
営業戦略のステップとして
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化をあげました。
また、この中でも一番大事な５のフィードバック方法のルール化は
まず先に知ってほしかったので前回触れました。
前回を読んでない人はこれを機会に見てください。

この５つのステップを私が以前パートナーと起業した
「インターネット求人広告事業」を例に見て行きたいと思います。

それでは、まず１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定です。
求人広告事業は2つのお客様を持っています。
①求人広告を出す地元企業
②地元就職を考える地域住民この2つをお客様と捕らえないと成功はありません。
ただし、スタート時点では①をお客様ととらえることにしました。
掲載企業がないサイトなんて②の人が見に来たら2度と来てくれませんので・・・

さて、千葉という土地柄働こうと思えば東京でも働けます。
東京には刺激ある仕事もたくさんあるため若くて有望な人材が取られてしまう
という状況です。そんな中大手のリク○ビ等に載せても千葉の企業は
求職者から選ばれない。しかも高い。
だから地元就職を考える（東京からは遠い千葉の地域、地元愛が強い人材）人材へ訴求できる費用対効果の高いサイトを求める企業があるはず！との仮説から後は営業可能なエリア（物理的・商圏の魅力面の２つ）で千葉市、船橋市、八千代市、習志野市、市川市、浦安市、松戸市、柏市に絞りました。また、大手ネット求人サイトに乗せる予算が
組めないとか載せても応募ないなどの企業は大体年商20億円以下の企業が中心ですので企業規模も年商20億円以下の企業としました。
そしてあれこれその地域の中小企業数やらを調べ、また、他の求人サイト、求人フリーペーパーなどの掲載企業数を見て数がどれくらいあるかをざっくりと調べました。
数は、正直余るほどありました。後は、私たちの仮説どおりに販売見込みがあるかが肝ですので早速動いてみました。
コネ、行き当たりばったり、紹介あらゆる手を尽くして訪問しました。
売ることが目的ではなくてサービスの説明とサイトへの要望のヒアリング
だいたい１０社くらい訪問した時点で「売れる！」と判断しました。
貴重な時間と2人というマンパワーでこのレベルの情報でも判断しました。
また、この時点で「成長意欲の高い企業掲載数千葉Ｎｏ．１求人サイト」という
サイトコンセプトも明確になり、先ほどの地域・会社規模の中でも
積極的に企業を露出しいい人材を取ろうとしている企業に絞ることにしました。

次に２．営業目標の設定です。
本来であれば、事業内容が決まれば、まずは利益が出る売上目標を設定し
その目標数を獲得できるように営業戦略を練っていくという順番に考えがちですが
僕は違うと思います。
１のステップで実際営業可能（マンパワー、地域、会社規模、見込み度など）
な企業数がはっきりした中でそのうち僕たちであれば100件の受注を目指す、
というようなステップが適切だと思います。営業というとまず目標・ノルマを立てそれを闇雲に目指していくというイメージが
ありますが無理をするといい効果は生まれません。
実際、営業可能は企業数が1000件ある場合と200件しかない場合では
営業の手法がかなり変わります。1000件であればある程度、粗く営業をかける
ことができますが200件中100件の受注であれば50％の確率で受注しなければ
なりません。新規の営業で50％の確率ってすごく厳しいですよね。
そうなると1社から１契約とるのではなくて１社から３契約であれば、３０社の契約で
済みます。ただ、客単価を３倍にすることは厳しいので
例えば、営業職募集でとりあえず、１契約分の代金。
同じ企業がさらに製造スタッフと総務スタッフ募集をかけたい場合は1契約分の
半分の代金で掲載可能というようなサービスを考えます。
これにより【1契約分代金＋0.5契約分代金×２＝２契約分代金】
で倍の顧客単価にできる。3倍の客単価は難しいけど
３つの職募集を載せて2倍の代金であればお客様もお得感を持って売りやすい！
結果、50社からの受注でＯＫ！というように戦術やオプション商品などのアイデアが出てきます。
しかも基本的な企業ＰＲ文は他の職種でも変わらず、職種内容の詳細だけ
変えればＯＫなので余計な工数もそんなにかかりません。
尚且つ、募集情報掲載数も多くなりサイトの魅力もアップ！という効果もあります。
ですので僕としては「えいや！」と根性論で先に目標を決めるより
潜在顧客を把握した上で利益が取れる目標を設定していくという
順番で考えたほうが脳みそに汗をかきながらアイデアをフル回転で
次のステップに移っていけるので単なる数値目標を設定するよりはいいと思います。

そして３のターゲット中のキーマンの想定ですが
だれが、広告掲載の予算を握っているのかを想定します。あくまで想定。
企業の大小によりこれはかなり変わりますし、この後の営業戦術にも
大きく関わってくるので
だいたいこのくらいの規模の会社は総務部長、
少し小さい企業は取締役、50人以下の規模であれば社長というように
想定してみてください。これができると営業アプローチがとてもイメージ
しやすくなります。今まで自分がいた会社の規模を当てはめて誰が採用担当
だったかを考えればイメージできますし、その人に営業をかけようとおもったら
どんな方法でアプローチすれば良いかがわかると思います。

今回の情報がいっぱいになってきましたので
また、次回にさせてください。
それでは。