元気があれば何でもできる！　元気をＧｉｖｅ＆Takeするブログ

いよいよ、最後です。

自分の記憶を紐解いて書いているので
なんだか懐かしい気持ちもあり楽しかったです。

営業戦略の４つ目。
アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定です。
この４つ目のステップの目的は
Ⅰ．受注までの細かい目標を設定して、その細かい目標を達成することで確実に
　受注に近づけるため（受注までのマイルストーン）
Ⅱ．各ステップのステップアップ率を管理指標としてトップのステップアップ率を誇る営業マンのノウハウを分析して
他の営業マンにまねをさせる、という２点です。

ザックリ説明します。（前回も例にした求人広告の営業で）
受注するまでの工程として
１テレアポ実施⇒２アポ獲得⇒３プレゼンテーション⇒４クロージング⇒５申込書回収という営業ステップになると思います。
この基本ステップに沿って更に細かく各ステップを作りこんでいきます。
まずは各ステップのゴール
１のステップではキーマン接続がゴール、２のステップではアポ獲得
３のステップでは広告掲載日の仮設定、　４のステップでは取材日アポの設定
５のステップでは文字通り申込書回収
となります。

そして各ステップのゴールを達成するために
現状、考え得る最高の営業方法を考えていく。
例えば、１のテレアポステップで
社長につないでいただくために、
①採用希望がある先（他の求人媒体に載せている企業）の発掘
②送信ＦＡＸの内容決定
③テレアポ実施日前日にＦＡＸＤＭの送信
④送信ＦＡＸの内容決定
⑤電話トークの標準化
⑥応酬トークの準備
⑥次回につなげるトークの標準化
を決めていくということになります。

もっと詳しく書くと
①では、単なる企業情報だけでなくＨＰ・求人広告のＵＲＬをリスト化しておくことで
　そのＨＰを見ながら電話をすると相手方のイメージをしっかりととらえられてトークも弾みます。
　ですのでリストのどんな情報を加えるかというルールを決めてターゲットをピックアップします。

③に関しては、電話のトークだけでは相手が理解しずらい可能性もあるので
　事前にＦＡＸに目を通した上で話ができるという利点を考えて組み込みました。
　また、ちゃんとした文面で誠実さをアピールするということもあります。
　ただし、電話前にしっかり目を通されすぎて営業電話とわかり、
　絶対電話に出てくれなくなるという可能性もあります。
　実際、仮説を立ててどっちになる可能性があるかを事前に判断します。
　ただ、FAXを見た時点でNｏと判断する人は電話でもほぼ９９％Nｏです。
　ですので無駄な（無駄といっては失礼ですが）時間はかけないためのフィルタ
　にもなりますし、実際そこまでFAXに目を通していただける方は少ないので事前に
　FAXしたほうがキーマン接続率は高いという結果が出たので送ることにしました。

また、②についてFAX題名も「千葉の転職・就職につきまして」という
ある意味あいまいな表現にすることで電話を架けたときに
「どんなご用件ですか？」と聞かれたときに「先日、転職・就職に関するｆａｘを
社長様宛てにお送りしたのですが・・・」受付の人が切ってもいい電話かどうか判断できない
ＦＡＸにして接続率を高めることもできます。（他にも「新サイトグランドオープンに関するお知らせ」など）
もちろん、テレアポは一番難しくてその他にも細かいテクニックも多数あります。
でもそのノウハウを身に付けるには実践あるのみ。私も前職で毎日２００件くらいの
電話を２ヶ月くらい続けたこともありました。

こんなことを多く書くとテクニックとか言葉は悪いですが相手を欺くような
イメージをもたれるかもしれませんが
基本は、送るFAX内容がその企業に採用に関するメリットがあると
実感していただけるように真剣に考えています。
時には、「どうしてもこの社長に会いたい！」と思うときは
その熱意を受付の人、社長本人にぶつけることもします。
一度断られても違う形でアプローチすることもあります。
気持ちとテクニックのバランスを考えながら日々活動していくと
本当に結果が変わってきます。

やばい、また長くなってきました。
キリがないので④～⑥は省きます。（質問がありましたらメールください）

そして複数人で営業をしていると
必ずステップアップ率が高い人とそうでない人が出てきます。
例えば電話受付突破率が高い人のトークを内容・声のスピードや大きさ・笑う回数
などなどわかる範囲で成功要因を抽出して標準化します。
そうして確率を少しでも高めていくことに注力する仕組みを作っていきます。
１０００件×３０％×３０％×３０％＝２７件
１０００件×２０％×２０％×２０％＝８件　と各ステップの成功率が
１０％あがるとこんなに成果が違います。営業に関しては１０％
成功率を上げることはそんなに難しくありません。でも結果を見ると
３倍以上の成果の開きがあります。みんなの知識を集合してⅡの目的を
達成するということが実現できるんです。

嘘ではありません。
信じてみてください。確かに慣れていないと細かいデータ取りや管理で
面倒くさいこともありますが最初から営業ステップの仕組みを組み込むことで
慣れてくると苦もなく営業生産性を上げることができます。

是非、事業計画にこのような営業戦略を組み込んでみてください。
本当はもっと書きたいのですがこれでもポイントを絞って書いたつもりです。
すいません。
機会があったらまた書きます。

次回は、営業戦略の総まとめ
最終章なんていう題を付けておきながら終わりませんでした。
なんか自分で書いていて思ったのですが
戦略といいながら結構戦術主体でした。
すっぽり抜けてしまった戦略部分をまとめと
称して無理やり次回で締めくりたいと思います。