元気があれば何でもできる！　元気をＧｉｖｅ＆Takeするブログ

ＧＷいかがお過ごしでしたか？
僕は、奥利根湖にカヤックに行ってきました。
天気が良くて、こんがり焼けました。

さて、いよいよ今回で営業戦略編のフィナーレとします。
フィナーレと書いたついでに何語だろうと調べてみたらイタリア語語源で
「アート・芸術においての最後の部分」ということです。
ということは、今回の文章を芸術の世界まで引き上げなくてはいけない！と
言うことです。がんばります・・・

今まで戦略といいながら話題の中心は結構、戦術的な内容が多かったなあと
反省しております。
そもそも戦略とは「勝つための計画」です。
ただ、勝つためには、己を知り、敵を知らなければいけません。

そこで久々にＳＷＯＴ君に登場してもらいましょう！
ＳＷＯＴとは、以前のブログ
「いち個人から起こすムーブメント」
http://takasakisougoukonsarutantubiog.gunmablog.net/e5631.html
に書いてあります。
要は、自分の強みを活かし、弱みをカバーし、チャンスをとらえ、脅威の被害を
負わないように計画を考えるということです。

この営業戦略に関しては、神田先生の
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」がとっても参考になります。
（黄色の本で結構目立ちます。大企業にはあまり当てはまりませんが）
最近話題本を出しまくっている勝間さんも絶賛の本です。
この本の内容を実際に仕事で活用し、かなりの成果も出せました。
読み易いので読んでみて下さい。

営業戦略についての詳しい話は、上記の本に譲り
いつもの求人サイト事業の例に当てはめて見たいと思います。
その事業の強みは、
・新規参入のため業界常識を打ち破れる。　・営業力に多少自信あり
・前職からの社長人脈が豊富　
弱みは、
・資金力がない　・業界経験がない　・サイトの知名度がまったくない
・Ｗｅｂの知識がない　・人員が少ない　　などなど上げたらきりがない！！
チャンス（機会）は・地域密着の有力求人広告会社がない　・Ｗｅｂ環境の普及がかなり進んできた
・少しずつ有効求人倍率が上がってきた
脅威は
・大手の求人ＦＰが千葉に進出してきた　などありますが起業当初は全てが脅威！！

以上がＳＷＯＴ分析になりますが
極論すると、求人媒体として肝のサイト知名度がまったくない（新規立ち上げなのであたり前ですが）そのサイトの知名度をあげる前に掲載企業を集めなければならない。
でもお金はないので大々的なキャンペーンを打てない！
強みの営業力と人脈を駆使してサイトとしての形を作らなければならないということです。

要するに
一人前のサイト（掲載企業５０社、検索サイト検索順位１０位以内、ＰＶも確か目標がありましたが憶えていません）
にするまでの
①営業ストーリーを作る。（これが戦略です）
②納期を決めて行動スケジュールに落とす　
ということを決めていくということです。

私たちが描いた営業ストーリーは
①目標：サイトの格を上げるため千葉の超有名企業を２０社載せる。
　⇒イ○ングループ、Ｂ○Ｗジャパン、京○ガス、マ○チモーター、その他上場企業
　対策：３ヶ月間広告掲載無料キャンペーンとしてターゲットに直営業
：前職のコネを使って千葉の有名社長へ同じくキャンペーン営業
　⇒ただ、有名社長の中には、気持ちよく料金を払ってくれる方もいました。感謝

②目標：ヤフー、グーグルの検索上位１０位以内を実現。
　対策：千葉という地域密着なので「千葉　転職」「千葉　求人」「千葉　就職」などで
　　　　外部のＳＥＯ対策専門会社に依頼。なけなしのお金はここへ。
　　　：オーバーチュアやアドワース広告も同時に開始

③目標：サイトの知名度が上がりそうだ！と思わせる販促計画を作る。
　対策：千葉の主要駅前、主要都市ハローワーク前でのチラシ配布計画
　　⇒皆さんの広告を掲載してからチラシ配布を大々的にします！！というＰＲ
　　　：千葉県内の大学就職課へのＰＲ
　　⇒ほぼ、全大学からＯＫをもらい就職課にチラシをおいてもらいました。
　　　：資格学校の求人情報掲示版へポスターの掲示
　　　：コンビニの求人ＦＰ誌がおいてあるラックにサイトオープンのＰＯＰを掲示
　　⇒もちろん、コンビニオーナーに了解を得ました。
　　　：広告掲載をしていただいた千葉大手ドラッグストアにもチラシをおいてもらう。
　　⇒たしか１００店舗以上あったと思います。
　　　：千葉の地域ポータルサイトに無料広告を載せまくる！
　　※もちろん、計画だけでなく営業先でＰＲした販促計画は全て実行しましたよ！

④目標：有料広告掲載先を２０先開拓する。
　　対策：①～③を営業ツール化する
　　　　：地域の中小企業の集まりに登録。その他勉強会に参加。
　　　　：あとは得意の営業攻撃＆熱意

⑤目標：③の販促計画を全て実行。
　　対策：マンパワーが少ないので効率よく実行できる段取りをすること。
⇒仕事の８割は準備で決まる！！

というようなストーリーを考えました。
スケジュールは、
①は１ヶ月で２０先集め、次の１ヶ月で取材内容をサイトにアップ。
次の１ヶ月で役割分担して
社長は、ネット販促の施策実行＆営業継続。
僕は、ネット以外の販促の施策実行を行い、営業し易い材料を作って
次の１ヶ月一挙に２人で④を行いました。

あとは、有料先から集めた資金をほぼ全て広告宣伝に当て
少しお金がかかった販促を打つことが出来ました。

正直、厳しい活動でした（営業は全て原付で移動。真冬だったので寒かった！！）
社長は、いつも納豆とご飯だけ。

でもこの営業戦略は自分たちのＳＷＯＴをしっかりと反映した戦略だったと思います。
この用にストーリーが一本通った営業戦略に
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化が反映されていれば、営業戦略的に失敗はないと思います。
いかがでしょうか？
長くなりましたが参考にしていただければ幸いです。

次回は、久々に寄り道で、企業の債務（借金）を大幅に削減する「企業再生」に
ついてお話したいと思います。