2008年04月23日
勢いだけで営業をしてた？（営業戦略編）
前回の「販売なくして事業なし」から
もったいぶって次回に移した営業戦略のお話です。
私は以前、前の会社の同僚と千葉で
「インターネット求人広告事業」で起業したことがあります。
そのとき、サービス内容は単純に
・大手求人広告サイトの地域密着版（要は真似）
・価格が大手と比べて格段に安い（サイト認知度が違うので当たり前）
・掲載広告内容は①社長の人柄から ②事業戦略 ③その戦略を実現するために
どんな人材が必要か？などなどこだわって充実させる。
あとは営業の戦略だけ
例えば、資金計画や広告宣伝の部分などは大分ざっくりしていました。
正直、お恥ずかしいレベルの事業計画です。
余談ですがお知り合いの社長が、「うちは上場を目指して、
今日、ベンチャーキャピタルの投資担当者が打ち合わせに
来るからついでに、その人に事業内容を見てもらいなよ！」
とお誘いいただき、その稚拙な計画をパートナーが持参し
「こんなレベルの計画なの！まずいよ！！」と驚かれた程のレベルです。
なぜ、こんな昔話（かれこれ４年ほど前）をしているかと申しますと
この恥ずかしいレベルの事業計画でも
営業戦略だけは緻密に考え、すぐに動き出し、毎日お客様の
反応を見て、戦略・戦術を見直していくことで十分とはいえませんが
順調に顧客を獲得していくことができたからです。
前回も、触れましたがどんな良い商品でも、またどんなすばらしい事業計画
でもお客様を獲得できなければ意味がないということを
まさしく実行していたことになります。（決して良い例ではないですが）
また、独りよがりのサービスが営業で実際の生の声を聞くことにより
どんどんビジネスプラン自体もブラッシュアップされサービス内容まで
より良いものにすることができました。
その中でサービスに投資するための必要な資金は社長（パートナー）
が自分の車を売ったり、銀行や国金などを回り資金調達をしていたので確かに
大変だったとは思いますが事業自体は停滞することがありませんでした。
この社長とは、僕のわがままで程なく別々に生きていくことに
なったわけですが、今でも会社は順調に成長しています。
社長の営業力が発揮されているからだと思っています。
この社長には、今でもお付き合いをさせてもらっており
よく、相談に乗ってもらっています。
今回、皆様に書いていることは、「机上の空論」ではなく
実際の体験に基づいたものであり、実際、型にはまった説明よりは
（特に営業の部分は）具体的な話のほうが面白く理解しやすいと思いましたので
書かせていただいています。
営業戦略を考えるためには、まず
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化
が必要な項目だと思います。
次回は、この５つの視点で「ネット人材広告事業」の例を当てはめて
皆様にご説明しますが、正直ＰＯＩＮＴは５の内容です。
この５の視点をもった上で例を見ていきたいので
５の内容だけは、今回説明しておきます。
どういうことかと申しますと
計画自体に完成ということはありません。
経営環境は、常に変わります。（例えば、違う会社がまるっきり同じ
事業で先に起業したなどもよくあります）
なまじっかコンサル会社にいた僕たち２人は、こういう部分でも
完璧を求めようとしていた時期もありました。
でも、皆さんお解かりの通りどこかのタイミングで「えいや！」と
やってみないとわからないのが計画です。
そのことを理解し始めていた僕たち２人は、ある程度考えたら
行動してみる。そしてその結果を戦略に反映させる。
ということをやってきました。まさしく朝令暮改です。いい意味での。
細かいことを言えば、２人でアポとりのテレマーケティングをしていて
どうやら片一方のほうがアポが良く取れる。
比べてみると話の内容は同じでも声のトーンが違ったとか、相槌が違ったなど
取れる人間との違いを見つけそれをもう一方がまねをします。
そうすると「あら、不思議」アポ獲得できる数が同じくらいに！！
あとは、営業訪問するときに、私は肩書きで契約をとりたくないので
かたくなに企画営業という肩書きで営業してました。
でも、取れない！
そこで、恥も外聞もなくつぎから「営業部長」という実際の肩書きで
営業してみると「またまた、あら不思議」契約取れちゃいました。
理由はわかりません。やはり日本人、肩書きに弱いのか？
若しくは、その肩書きにふさわしくならなければという私の気持ちが
営業姿勢に出たのか？とにかく理由はわかりません。
このように、計画・戦略・戦術を見直す時間を前もって２人で決めていました。
それが５のフィードバック方法のルール化です。
テレアポのときは、１日２００件くらいかけるので正直疲れます。
ですので２人で４５分やったら、結果の報告となぜ取れたのか？
若しくは取れなかったのか？を意見を出し合う。
そして新しい方法でまた４５分やる！というルールを決めました。
営業訪問も毎日、夕方に同じように結果とその理由を報告しあい
明日の営業に活かす！というルールを決めました。
もちろん、２人でやっていたからできたルールですが・・・
「計画は変わるもの」という前提で考え（特に新規事業などの経験がないものは）
で５を事前に営業戦略に組み込んでおくことが必要だと思います。
長くなりましたがこれを踏まえてまた
次回営業戦略を詳しく見ていくことにしましょう！
もったいぶって次回に移した営業戦略のお話です。
私は以前、前の会社の同僚と千葉で
「インターネット求人広告事業」で起業したことがあります。
そのとき、サービス内容は単純に
・大手求人広告サイトの地域密着版（要は真似）
・価格が大手と比べて格段に安い（サイト認知度が違うので当たり前）
・掲載広告内容は①社長の人柄から ②事業戦略 ③その戦略を実現するために
どんな人材が必要か？などなどこだわって充実させる。
あとは営業の戦略だけ
例えば、資金計画や広告宣伝の部分などは大分ざっくりしていました。
正直、お恥ずかしいレベルの事業計画です。
余談ですがお知り合いの社長が、「うちは上場を目指して、
今日、ベンチャーキャピタルの投資担当者が打ち合わせに
来るからついでに、その人に事業内容を見てもらいなよ！」
とお誘いいただき、その稚拙な計画をパートナーが持参し
「こんなレベルの計画なの！まずいよ！！」と驚かれた程のレベルです。
なぜ、こんな昔話（かれこれ４年ほど前）をしているかと申しますと
この恥ずかしいレベルの事業計画でも
営業戦略だけは緻密に考え、すぐに動き出し、毎日お客様の
反応を見て、戦略・戦術を見直していくことで十分とはいえませんが
順調に顧客を獲得していくことができたからです。
前回も、触れましたがどんな良い商品でも、またどんなすばらしい事業計画
でもお客様を獲得できなければ意味がないということを
まさしく実行していたことになります。（決して良い例ではないですが）
また、独りよがりのサービスが営業で実際の生の声を聞くことにより
どんどんビジネスプラン自体もブラッシュアップされサービス内容まで
より良いものにすることができました。
その中でサービスに投資するための必要な資金は社長（パートナー）
が自分の車を売ったり、銀行や国金などを回り資金調達をしていたので確かに
大変だったとは思いますが事業自体は停滞することがありませんでした。
この社長とは、僕のわがままで程なく別々に生きていくことに
なったわけですが、今でも会社は順調に成長しています。
社長の営業力が発揮されているからだと思っています。
この社長には、今でもお付き合いをさせてもらっており
よく、相談に乗ってもらっています。
今回、皆様に書いていることは、「机上の空論」ではなく
実際の体験に基づいたものであり、実際、型にはまった説明よりは
（特に営業の部分は）具体的な話のほうが面白く理解しやすいと思いましたので
書かせていただいています。
営業戦略を考えるためには、まず
１．サービスに興味がありそうな明確なターゲットの設定
２．営業目標の設定
３．ターゲット中のキーマンの想定
４．アプローチからクロージング（契約）までの営業ステップの策定
５．フィードバック方法のルール化
が必要な項目だと思います。
次回は、この５つの視点で「ネット人材広告事業」の例を当てはめて
皆様にご説明しますが、正直ＰＯＩＮＴは５の内容です。
この５の視点をもった上で例を見ていきたいので
５の内容だけは、今回説明しておきます。
どういうことかと申しますと
計画自体に完成ということはありません。
経営環境は、常に変わります。（例えば、違う会社がまるっきり同じ
事業で先に起業したなどもよくあります）
なまじっかコンサル会社にいた僕たち２人は、こういう部分でも
完璧を求めようとしていた時期もありました。
でも、皆さんお解かりの通りどこかのタイミングで「えいや！」と
やってみないとわからないのが計画です。
そのことを理解し始めていた僕たち２人は、ある程度考えたら
行動してみる。そしてその結果を戦略に反映させる。
ということをやってきました。まさしく朝令暮改です。いい意味での。
細かいことを言えば、２人でアポとりのテレマーケティングをしていて
どうやら片一方のほうがアポが良く取れる。
比べてみると話の内容は同じでも声のトーンが違ったとか、相槌が違ったなど
取れる人間との違いを見つけそれをもう一方がまねをします。
そうすると「あら、不思議」アポ獲得できる数が同じくらいに！！
あとは、営業訪問するときに、私は肩書きで契約をとりたくないので
かたくなに企画営業という肩書きで営業してました。
でも、取れない！
そこで、恥も外聞もなくつぎから「営業部長」という実際の肩書きで
営業してみると「またまた、あら不思議」契約取れちゃいました。
理由はわかりません。やはり日本人、肩書きに弱いのか？
若しくは、その肩書きにふさわしくならなければという私の気持ちが
営業姿勢に出たのか？とにかく理由はわかりません。
このように、計画・戦略・戦術を見直す時間を前もって２人で決めていました。
それが５のフィードバック方法のルール化です。
テレアポのときは、１日２００件くらいかけるので正直疲れます。
ですので２人で４５分やったら、結果の報告となぜ取れたのか？
若しくは取れなかったのか？を意見を出し合う。
そして新しい方法でまた４５分やる！というルールを決めました。
営業訪問も毎日、夕方に同じように結果とその理由を報告しあい
明日の営業に活かす！というルールを決めました。
もちろん、２人でやっていたからできたルールですが・・・
「計画は変わるもの」という前提で考え（特に新規事業などの経験がないものは）
で５を事前に営業戦略に組み込んでおくことが必要だと思います。
長くなりましたがこれを踏まえてまた
次回営業戦略を詳しく見ていくことにしましょう！
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